Domov / Stanovanje

Zaslužek nepremičninskega posrednika je neposredno odvisen od razpoložljivosti sklenjenih poslov. Zato lahko vprašanje, kje iskati stranke za nepremičninarja, lahko imenujemo ključno pri delu nepremičninskega posrednika. Najprej morate razumeti, da so glavne stranke nepremičninskih posrednikov lastniki in kupci stanovanj.

Spomnimo se skupaj vseh klasičnih načinov za privabljanje strank in ugotovimo, kateri od njih so še vedno pomembni in kateri so izgubili svojo učinkovitost in zakaj.

Stari in novi načini za nepremičninskega posrednika, da najde stranke

Hladni klici na oglasih

Eden najpogostejših načinov, s katerim nepremičninski posredniki najdejo lastnike, so tako imenovani "hladni klici", torej klicanje ljudi, ki so svoje stanovanje dali naprodaj, prek spletnih oglasov ali časopisov.

V pogovoru povejte, da imate kupca, prosite za dovoljenje, da mu ponudite ta predmet. Pod to pretvezo se lahko srečate z lastnikom, ugotovite vse nianse določene situacije, natančno razumete, katere težave bodo glavni argumenti za vas, da boste lastnika prepričali, da postane vaša stranka.

Ključno je ustvariti začetno zaupanje. Pomembno vlogo pri tem igra, kako se predstavite. Veliko lažje vam bo, če boste svojemu imenu dodali ime znane agencije z dobrim ugledom. Za zaposlene v agenciji Transfer je vprašanje, kje nepremičninski posredniki dobijo stranke, veliko lažje rešiti kot za naše kolege iz drugih podjetij.

Objavljanje oglasov

Kako lahko nepremičninski posrednik išče stranke? Objavljanje oglasov je metoda, ki se morda zdi neučinkovita in zastarela. Vendar jih tudi ne smemo zanemariti, ker:

Ko se človek ukvarja z nakupom ali prodajo doma, povsod išče možnosti. Tako lahko skromna najava na vhodu deluje.

Mnogim se zdi, da oglasi niso najboljši odgovor na vprašanje, kje dobiti stranke za nepremičninarja, saj le malo ljudi ve, kako pravilno objaviti. Pomembno:

• točnost oglasov;
• izvirnost besedila;
• možnost označevanja različnih telefonskih številk v različnih oglasih;
• potreba po dogovoru za vsak klic: osebni stik je še posebej pomemben.

Delo z družbenimi omrežji

Od ust do ust je bil in ostaja eden najučinkovitejših načinov za iskanje lastnika. Priljubljenost družbenih omrežij nam danes omogoča, da govorimo o "od ust do ust", saj si ljudje (pogosto celo popolnoma neznani) med seboj svetujejo, delijo objave, se pogovarjajo o težavah.

Osebna stran na internetu je ravno takšno mesto, kjer nepremičninski posredniki najdejo stranke. Povejte nam o svojih zmožnostih, navedite trenutno telefonsko številko. Vse zanimive predloge delite s prijatelji in naročniki.

Klici na vizitke

Na splošno tam, kjer samo nepremičninski posredniki ne najdejo strank. V klubu, v dvigalu, v vrsti k zdravniku. Bodite prijazni, vljudni, kompetentni in kar je najpomembneje, naučite se poslušati. Ne skočite takoj v ponudbo svojih storitev. V naši državi se pogosto skriva težava za potrebo po nakupu ali prodaji stanovanja:

• Pomankanje denarja;
• potreba po odhodu z otroki;
• ločitev.

Bodite pripravljeni iskreno sočustvovati z njo. Šele po tem bo vaša predlagana vizitka pozitivno sprejeta. Naj se navadite, da boste s seboj nosili vizitke in jih razdelili. Prav tako ne pozabite ustrezno omeniti svojega poklica, še posebej med prijatelji in znanci.

Udeležite se dogodkov, kjer lahko spoznate potencialne stranke in tam ponudite svoje storitve. Seveda bo postopek lažji, če boste svoje stranke prosili, naj svojim prijateljem povedo o vas. Da, sami bodo povedali, ali so zadovoljni z vašim delom!

Baza delodajalcev

Kje drugje dobijo nepremičninski posredniki bazo? Paradoksalno, vendar delodajalec. Da, zastopnikom, ki delajo s podjetji, je dejansko lažje najti možnost nakupa ali prodaje kot neodvisnim zastopnikom.

Nepremičninska panoga je ena tistih, v katerih je več zaupanja v podjetje kot v neodvisne akterje, zato je vedno pretok strank. Agencija "Transfer" je ena najstarejših v mestu in zato uživa zasluženo spoštovanje in zaupanje.

Naši zaposleni, zlasti v začetni fazi kariere, lažje gradijo odnose s strankami kot njihovi sodelavci, ki delajo samostojno.

Kje najti stranke za nepremičninarja in kako jih obdržati?

Drugo pomembno vprašanje je, kako preiti težko pot od prvega srečanja do sklenitve posla. Tukaj je mogoče izpostaviti več pomembnih točk.

Ker nepremičninski posredniki ves čas iščejo stranke, bodite pripravljeni delati ob neprimernih urah. Vaš delovni dan se nadaljuje, dokler je lastniku ugodno. In ne pozabite opozoriti svojega potencialnega na to.

Kako dobro nepremičninski posredniki iščejo stanovanja za prodajo, je v veliki meri odvisno od sposobnosti strokovnjaka, da stranki razloži zaporedje dejanj, da pove naslednji korak.

Da, nemogoče je dati nedvoumen odgovor na vprašanje "kako najti stranke za nepremičninarja", še posebej začetnika. Najvarnejša možnost je uporaba vseh metod hkrati. To bo omogočilo priliv strank iz različnih skupin in v celoti - dostojen dohodek.

Več o tej temi lahko izveste na tečajih v izobraževalnem centru podjetja "Transfer". Vse tečaje tukaj poučujejo samo strokovnjaki: njihove izkušnje bodo odlično izhodišče za začetek kariere.

Sodobne nepremičninske pisarne delujejo v zelo konkurenčnem okolju. Za vsako stranko je boj. Za uspešne posle in delovni uspeh ni pomemben značaj agenta.

Stopnja zavedanja agenta in dinamika njegovega dela včasih odločata o vsem. In če mu je uspelo vzpostaviti socialno-psihološki stik s stranko, se s pojavom empatije poveča možnost za sklenitev posla.

Kako lahko nepremičninski posrednik išče stranke, če se njihov temperament, dobra vzgoja in razvoj ne poznajo?

Jasno je, da ni dovolj, da je pravi specialist za prodajo nepremičnin le profesionalec. Tu bo v veliko pomoč labilen živčni sistem in veščine psihologa.

Če želite pokazati strokovnost in ugled, morate najti nekoga, ki ga lahko osvojijo. Kako naj ravna nepremičninski posrednik pri iskanju strank in kje jih najti?

9 načinov, kje in kako najti stranke za nepremičninarja.

1. Klasična možnost je, da se izjavljaš prek tiska. Večina ljudi kupi časopis na staromoden način za manipuliranje z nepremičninami.

2. Predlogi v iskalnih programih so stalno posodobljena baza oglasov. Tukaj mora nepremičninski posrednik najprej iskati stranke. Uspeh posla bo odvisen od spretne ponudbe ali sklenitve ekskluzivne pogodbe.

3. Psihologi pravijo, da oseba, ki se še ni odločila za spremembo ali prodajo stanovanja, naredi odločilen korak, ko vidi ulični oglas. Po branju o »nedavno prodanih« stanovanjih in »najboljših ponudbah« preide od razmišljanja k dejanju. Na vprašanje "kako iskati stranke?" našel še en odgovor: "objavljanje oglasov".

5. Privlačne in popolne informacije o vaši lastni strani lahko pomagajo vsakemu nepremičninarju pri iskanju strank. Vendar pa morate biti pripravljeni na zdravo konkurenco na internetu.

6. Veliko je ljudi, ki želijo kupiti ali najeti poceni stanovanje. Kje pogledati? Pogon na brezplačnih spletnih mestih bo nepremičninskemu posredniku pomagal najti takšne stranke z oglasom.

7. Kako povečati možnosti za iskanje "vaših" strank? Nepremičninski posrednik mora le odpreti socialno omrežje in z imenom skupine določiti želeni profil potencialnega kupca, ali ga želi oddati, kupiti, prodati ali zamenjati.

8. Nepremičninski posrednik naj nenehno širi kontingent znancev, ki simpatizirajo z nepremičninskim posrednikom (pokrovitelji trgovin, hišniki, komunalni delavci, javni uslužbenci, povezani s primarnim stanovanjskim skladom), pri čemer jim zagotovi vizitko ali informativni list.

9. Učinek se doseže z razdeljevanjem letakov tam, kjer je nepremičninarju najlažje iskati stranke. Tako gneča je lahko razstava, nakupovalni center, klinika, kozmetični salon, studio.

Področje prometa z nepremičninami je široko, pestro in se vsakodnevno razvija. Na trg redno vstopajo novi ambiciozni nepremičninski posredniki, ki si prizadevajo za izjemne odstotke od prodaje/zakupa prostora. Stopnjo konkurenčnosti tega posla je težko izmeriti, zato morate za vse, ki želijo doseči uspeh, vedeti, kako najti stranke za nepremičninarja. Vse podrobnosti so na voljo takoj.

Učinkoviti načini

Začnimo z neučinkovitimi, a potrebnimi tehnologijami, nato pa preidimo na najbolj učinkovite.

"Hladni klici

Spomnimo, da se "hladni" klici imenujejo način razširitve baze potencialnih kupcev s klicanjem ljudi, ki s podjetjem še niso stopili v stik. Mnogi izkušeni strokovnjaki pravijo, da bodo takšne naloge zagotovo zaupane začetnikom. Različne agencije seveda uporabljajo različne tehnologije, a bistvo je isto.

Objave lastnikov iz tiska (tiskane, elektronske) se "preganjajo" po bazi številk podjetij in najdejo se doslej neizkoriščena delovna mesta, ki ne pripadajo zastopnikom konkurenčnih podjetij. Nadalje se te številke razdelijo med zaposlene in začnejo se zelo "hladni" klici, katerih namen je razširiti obstoječo bazo, ugotoviti trenutno stanje in se dogovoriti za ogled.

Morate razumeti - pogosteje to orodje ne deluje dovolj učinkovito. Problem je v nezmožnosti prepričanja potencialnega kupca, nepoznavanju tehnik samopredstavitve, velikega pomena je tudi naslednje dejstvo - lastnika/kupca je verjetno obiskalo že na desetine sodelavcev.

Kljub očitni problematičnosti pa se opisana metoda še naprej uporablja, še posebej, ko se rešuje problem, kako najti stranke za novega nepremičninskega posrednika.

Poštni seznam

Naslednje orodje je veliko bolj prijetno, celo ustvarjalno. Glasilo se izvaja predvsem na spletu, vendar pa tudi offline okolje upoštevajo številni nepremičninski strokovnjaki. Bistvo tehnologije je naslednje - sestavi se komercialno besedilo o storitvah, oseba samega nepremičninskega posrednika, poslano je e-pošto, pismo se dostavi v nabiralnike (če je izbrana ta metoda). Izkušnje številnih nepremičninskih delavcev kažejo, da je opisana metoda veliko učinkovitejša od prejšnje.

Pogovorimo se o nekaj niansah ločeno.

1. Komercialno besedilo

Predstavljamo (Dan S. Kennedy), avtor knjige The Selling Letter:

• ustvariti občutek, da bo naročilo storitve spremenilo življenje potrošnika, rešilo njegove težave, ga izboljšalo;
• usmerite slog besedila k potrebam ciljnega občinstva (obvezno ustvarite povprečen portret ciljne stranke);
• takoj spodbudite naročilo, ponudite promocije, uporabite »učinek nujnosti«, ki pri bralcu ustvarite občutek pomanjkanja priložnosti;
• spodbujati zanimanje kupca (z zlorabo, humorjem);
• uporabite ustrezne grafike, fotografije.

Ločen nasvet - opustite aktivno samooglaševanje, slogane, nikoli ne omenjajte storitev nekoga drugega. Če garancij ni, ne pišite bolje, kupci se hitro spomnijo obljub. Tega se bodo zagotovo spomnili pozneje, tvegajo, da vam uničijo ugled.

2. Fotografija

Uporabite osebno fotografijo. Naj potencialna stranka vidi, s kom mora komunicirati.

Slika mora biti odlične kakovosti, kjer izgledate ugodno, predstavljivo, lepo. Oseba na fotografiji naj vzbuja zaupanje in spoštovanje.

Če ni fotografije, jo posnemite. To bo zagotovo prišlo prav pri spletni promociji.

Internetna promocija

Seveda ne gre zanemariti številnih spletnih marketinških orodij. Ponuja veliko načinov, najbolj koristna pa sta dva: družbena omrežja, vaš lasten spletni vir.

Socialna omrežja so predvsem platforma za dvosmerno komunikacijo. Ustvarite stran (skupino), jo razširite tako, da tja povabite ciljne uporabnike, objavite ustrezne vsebine. Uporabite skupine, ki so blizu teme (na primer skupnosti v vašem mestu), zaženite ciljno oglaševanje (to je težje, brez pomoči strokovnjakov skoraj ne morete, sicer obstaja tveganje, da boste porabili celoten proračun).

Vaša lastna ciljna stran je orodje, ki ga morate imeti pri reševanju problema, kje najti stranke za nepremičninarja. Z njegovo pomočjo se lahko predstavite z ugodne strani, razširite ciljno publiko in tudi povečate bazo potencialnih strank. Skratka, prednosti je veliko. Pomožna orodja - tudi ena od njih je storitev LPgenerator.

Poznamo naslednje metode iskanja strank:

1. Dnevna srečanja. Ta metoda se imenuje tudi projekt 100. Tehnika je preprosta: naredite seznam največjega števila ljudi, ki jih poznate – vseh, s katerimi lahko nekako stopite v stik. Vsak dan srečate ali pokličete 1 - 2 osebi s tega seznama, ki jim lahko poveste, da postanete nepremičninski posredniki. Zelo pomembno je ustvariti zgodbo (legendo) o tem, kako in zakaj ste prišli do nepremičnin.

Ta zgodba naj bo kratka, zanimiva, optimistična in nujno resnična (vsako življenjsko situacijo je mogoče predstaviti na pozitiven način). Vsi razumejo, da sporočilo, kot je »da, z mano je vse slabo, kot vedno; Zaživel sem v takem življenju, da sem moral iti v nepremičnine, "ne bo povzročil, da bi sogovornik želel stopiti v stik z vami glede svojega stanovanjskega vprašanja. In, nasprotno, za potencialno stranko je zgodba o premagovanju težav, čudovitem vodji, vzorcih uspeha pri delu zelo privlačna, saj s stranko sodeluje celotno podjetje in ne samo ta pripravnik.

»Že dolgo sem se želel ukvarjati z nepremičninami, zdaj pa sem končno prišel delat v agencijo. Tako kul je! Opravil sem tečaj, opravil pripravništvo, sklenil prve posle. Imamo čudovito ekipo, zelo izkušenega menedžerja. Prej sem se bal, da je to pretežko delo in da mu ne bom kos, a se je izkazalo, da podjetje prevzema največ odgovornosti - delajo odvetniki, oglaševalci, vse se preverja in ponovno preverja. Transakcijo nadzirata tako vodja skupine kot oddelek za obračunavanje. In svoj del dela sem že odlično obvladal."

Pri sestavljanju seznama ljudi, ki jih poznate, lahko načrtujete posodobitev različnih starih povezav (prejšnje delo, sošolci in sošolci itd.), Uporabite povezave svojega zakonca, tesnih prijateljev in drugih povezav - to je psihologija komunikacije s strankami. . Morda prihodnost, ja. Prav tako se morate spomniti staršev sošolcev vaših otrok - navsezadnje se z njimi občasno srečate. Povejte jim o spremembi kraja dela v šolo, kjer se vaši otroci učijo (navsezadnje mora biti v razrednem dnevniku zabeležena službena telefonska številka staršev) - to je dober razlog za pogovor z učitelji. Ob obisku zdravnika se osredotočite tudi na menjavo službe. Takšna samopromocija nikakor ne bi smela biti agresivna – samo govori , kako vam gre v življenju in kako uživate v novi službi.

2. Svetovanje v podjetjih, stanovanjskih uradih, klinikah in drugih mestih množičnega zbiranja ljudi.

3. Ogled različnih razstav (neobvezno za nepremičnine). Razstave so kraji, kjer se zbirajo uspešni ljudje. Svoje letake lahko ne samo razdelite, ampak se tudi preprosto pogovarjate z obiskovalci in predstavniki podjetij na stojnicah. Če vas zanima, kaj podjetje predstavlja na sejmu, lahko vprašate, s katerim nepremičninskim podjetjem sodeluje. Povejte, zakaj je to priročno in koristno za podjetje in njegove zaposlene. Ta način iskanja strank je seveda primeren le za določen tip ljudi. Toda tudi če ste takšnega tipa in tudi izgledate brezhibno, je bolje začeti z majhnim podjetjem in ne s tovarno Kirov.

4. Delo z vratarji, babicami na klopeh. Odličen način dela na mestu. Po kratkem pogovoru o splošnih temah (ali brez njega) lahko povprašate za nasvet, povprašate o hiši (ali se pogosto dogajajo okvare ogrevalnega sistema, ali v tem vhodu živijo spodobni ljudje) z razlago, da se je na vas oglasila stranka, ki želi kupiti stanovanje v tej hiši ali v tej soseski. In seveda bi morali vi, kot pravi profesionalec, temeljito izvedeti vse o tej hiši. Babice so nad tem položajem zelo navdušene, lahko vam dajo veliko informacij, tudi o stanovanjih, ki se prodajajo v hiši.

5. Metoda uporaba informatorjev. To so lahko zaposleni v REU, ZhEKov, uradu za potne liste, uradih za pogrebne službe, sodiščih itd. Za transakcijo se je treba pogajati ne za odstotek, ampak za določeno količino posrednikov. Informatorji so lahko iste babice v klopeh, le znesek posrednikov je treba nato navesti v rubljih.

6. Obvezna uporaba vizitk. Na vseh mestih, kjer ste stranka - frizerski saloni, zobozdravstveni saloni, klinike, drage trgovine itd. Sporočilo o svoji specialnosti je priročno začeti s predstavitvijo vizitke. ("Hvala, vaš lokal mi je bil zelo všeč. Če kaj potrebujete, me prosim kontaktirajte. Ukvarjam se z nepremičninami.")

7. Oddaja oglasov za "Nakup". Napoved je najbolj osebnega značaja (»nekdanji vojak bo nujno kupil enosobno stanovanje za do 22.000 $ samo od lastnikov, ne v skrajnih nadstropjih. Kličite od 17. do 22. ure«). Poskusite si urediti ogled tako, da poveste, da imate s kupcem sklenjeno ekskluzivno pogodbo in si morate stanovanja najprej ogledati brez njega. Ob ogledu povejte svoji stranki - vojaški človek to stanovanje ni primerno iz kakršnega koli razloga, vendar , Ker je lastnik preživel čas z vami, mu lahko pomagate in poiščete drugega kupca.

8. Oddaja obvestil o borzi. "Dvosobno stanovanje menjam za enosobno z doplačilom." Hkrati lahko objavljate oglase za nakup dvosobnega stanovanja - takrat boste imeli določen predmet za pogovor s strankami. Če predmeta ni, lahko rečemo, da je to stanovanje že prodano (zamenjava je potekala s prodajo in nakupom, bolj priročno), vendar ste zastopnik in imate veliko strank. Običajno se 4-5 ljudi od desetih strinja s pogovorom. To je zelo učinkovita metoda in je vir velikega števila poslov za pripravnike.

9. Porazdelitev letakov s potrebnimi informacijami na hrbtni strani (koledar, zahtevani telefoni, seznam imenskih dni, kulinarični recepti, ljudska znamenja, pobarvanke za otroke itd.). Naš oglaševalski oddelek bo z veseljem upošteval vse vaše ideje in izdelal načrte za izdelavo katerega koli letaka.

10. Delo s časopisom zasebnih oglasov (na primer pod rubriko "prodaja pohištva" lahko iščete tiste, ki odhajajo ali se selijo z možnostmi "last minute").

11. Dajanje oglasov velikega formata na sodiščih, uradih za potne liste, menjalnicah (dogovorite se o postavitvi takšnega plakata za majhen znesek). Na plakat lahko nalepite žep za letake ali vizitke.

12. Telefonska anketa. Na območju zanimanja je izbranih 20 telefonskih številk zapored (323-10-10, 323-10-11, 323-10-12 itd.). Prav tako lahko delate s telefoni iz katerega koli oddelka v časopisu zasebnih oglasov. Predstavite se kot raziskovalec javnega mnenja v storitveni industriji. Postavite nekaj splošnih vprašanj (Starost, izobrazba. Ali menite, da je nepremičninski trg kriminalen? Ali poznate načine zagotavljanja varnosti pri nepremičninskih transakcijah? Kam bi šli, če bi morali rešiti stanovanjsko vprašanje? Katere nepremičnine? agencije ali poznate?) Zahvaljujemo se vam za odgovore na vaša vprašanja in vprašajte, če potrebujete brezplačen posvet s strokovnjaki največje nepremičninske agencije (če vaš oddelek izvaja sobotna pravna svetovanja, nanje povabite sogovornika). Dobiš lahko veliko informacij.

13. Kontaktni vprašalnik. Z ljudmi lahko intervjuvate tudi na ulici. V tem primeru imate možnost, da svoje reklamne materiale in kontaktne številke prepustite anketirancem. Obrazce za ankete lahko dobite v kadrovski službi. Prav tako je dobro narediti zalogo s kapami in majicami z blagovno znamko. Bolje je opraviti kontaktno anketo v parih (ženska-ženska ali moški-ženska) na mestih, kjer je veliko ljudi, vendar ne v bližini postaj podzemne železnice ali živilskih trgov, temveč v bližini nakupovalnih centrov in zabavnih centrov. To je najbolje narediti zjutraj ob vikendih.

14. Najave brezplačnih posvetov po telefonu (»specialist na vašem področju«). Pomembno je, da imate res dobro predstavo o območju (vrste hiš, cene, infrastruktura).

15. Klicanje po starih časopisih Iz Ruk v Ruki in Bystry Kuryer. Stranke so morda spremenile okoliščine ali zahteve, morda so razočarane nad lastnimi načini reševanja svojih težav in privolijo v sodelovanje z vami.

16. Uporaba priporočil. Tudi stranko, ki je zelo zadovoljna s poslom z vami, je treba spodbujati, da vas priporoči svojim prijateljem in znancem. Če želite to narediti, morate po transakciji ohraniti stik z njim. Čestitajte za praznike, pošljite razglednice, pokličite in vprašajte, kako mu gre, in vas opomnite, da ste vedno pripravljeni pomagati njemu in njegovim sorodnikom in prijateljem.

17. Objavljanje oglasov. Pomembno je, da so te objave dovolj specifične (»Kupil bom enosobno stanovanje za 22 tisoč dolarjev. Kuhinja od 8 kvadratnih metrov. Ali karkoli drugega, kar natančno ustreza tej vrsti hiše). Pokličite od - do_. Ekaterina Semjonovna "). Ni vam treba pisati, da boste kupili katero koli stanovanje. V prvih mesecih dela vam ni treba iskati stanovanja v starem skladu (razen če ga iščete za določenega kupca), saj vas bodo najverjetneje poklicali iz stanovanja, ki ga ne morete prodati. Bolje je, da pripravnik poišče sobe v starem fondu.

18. Distribucija letakov, koledarjev in vizitk s hkratno ponudbo posvetovanj (na mestih, kjer je veliko ljudi, izvajajo 2-3 agenti: ena ali dve osebi distribuirata reklamno gradivo, tretja se po potrebi posvetuje).

19. Organizacija predstavitev v podjetjih, kozmetičnih salonih in pisarnah, kjer delajo vaši znanci ali kjer boste lahko navezali stike. Ob dogovorjenem času boste prišli s svojim vodjem ali z izkušenim agentom vaše skupine, povedali o podjetju, odgovorili na vprašanja in razdelili promocijske materiale.

In tu je še en zanimiv pristop k ustvarjanju baze strank. To je t.i. On nekaj podobnega na zgoraj opisane metode. Ampak on bolj popolna.

Če želite krmariti po nepremičninskem trgu pri nakupu doma, pravilno oceniti možnosti in se izogniti goljufijam, poiskati hišo ali stanovanje po dostopni ceni, potrebujete kompetentnega pomočnika. Je nepremičninski posrednik, ki opravlja storitve kupcem, prodajalcem stanovanj, tistim, ki želijo najeti stanovanje ali skladišče, svojo hišo zamenjati za nepremičnino v drugem mestu.

Za tiste, ki se ne ukvarjajo neposredno z ljudmi tega poklica, se morda zdi, da je delo z nepremičninami preprosto, prinaša hiter denar. Toda v resnici je v njem, kot pri drugih specialitetah in poklicih, veliko odtenkov in težav.

Prvič, za dober dohodek nepremičninski posrednik nenehno potrebuje stranke. Kako lahko nepremičninski posrednik najde stranke in uspešno izvede transakcije, kako ostati iskan specialist na trgu? Novincu v nepremičninski agenciji je težko pridobiti izkušnje, avtoriteto, izkušeni strokovnjaki pa imajo v svojih dejavnostih veliko skrivnosti.

V tem poklicu je veliko konkurentov, v vsakem mestu je veliko agencij in nepremičninskih posrednikov, ki svoje dejavnosti raje opravljajo samostojno. Zato je pomembno imeti takšne prednosti, ki lahko pritegnejo stranko.

Posebnosti

Funkcije posrednika, ki dela v agenciji ali samostojno, so raznolike. Ta oseba svojih strank ne vodi le do predmetov in ustvarja dobiček od transakcije:

• Za dosledno zaslužek v poklicu mora agent imeti veliko bazo strank in nepremičnine za prodajo. Nenehno ga je treba dopolnjevati. Zastopnik vsak dan spremlja videz novih predmetov, takoj ugotovi njihove značilnosti, prodajne pogoje.
• Dober strokovnjak bi moral spremljati spremembe na stanovanjskem trgu in spremembe zakonodaje. Pomembno je, da stranke sodelujejo le v varnih in pravnih poslih, zato bi morala pomoč nepremičninskega posrednika izključiti dejstva goljufij in kršitev zakona.
• Nepremičninski posrednik mora biti sposoben oceniti stanovanje glede na njegove tehnične in operativne značilnosti. Strokovnjak, ki ceni podobo in želi na tem področju delati dlje časa in uspešno, stranki ne bo z trikom svetoval zasilnega stanovanja ali drugega stanovanja.
• Za plodno komunikacijo s stranko je priporočljivo vsaj malo razumeti psihologijo, dobro poznati mesto.

Tisti, ki želijo postati nepremičninski posrednik, morajo vedeti, da bodo morali delati nestandardizirano, se srečevati s strankami ob vikendih, pozno zvečer.

Težave

Neredni delovni čas se lahko poplača z dobrimi dobički pri prodajnih in nakupovalnih poslov, najemih ali zamenjavah. Toda težava pri delu ni le pomanjkanje običajnih prostih dni.

Ob veliki konkurenci je težko ohraniti svojo podobo, še posebej za začetnika specialista, nenehno iskati stranke in zadovoljiti njihove zahteve po nakupu ali prodaji stanovanja. Kako nepremičninski posredniki iščejo kupce in podpirajo njihove dejavnosti, pridobivajo izkušnje?

Oblikovanje baze podatkov

Obstaja več preizkušenih metod, ki so se že izkazale v procesu dela nepremičninskega posrednika:

1. Mnogi nepremičninski posredniki začnejo iskati stranke med svojimi prijatelji, sorodniki in sosedi. Začetnik na tem področju lahko prosi prijatelje, da širijo informacije o njegovih dejavnostih.
2. Če dobro premislite, si lahko omislite cel seznam ljudi, na katere se lahko obrnete in ponudite svoje storitve v sedanjosti ali prihodnosti. Zaželeno je imeti elegantne vizitke s kontaktnimi podatki. In vizitke lahko pritegnejo oči in ljudem, ki so popolnoma neznani, kar bo povečalo tudi bazo strank.
3. Iskanje strank ni tako enostavno, porabiti morate čas, trud, včasih celo denar. Vzemite si več kot eno uro časa, da pokličete vse ljudi, s katerimi se vzdržuje kakšna komunikacija. Lahko jim pišete po pošti, na družbenem omrežju. Vsak nepremičninski posrednik mora samostojno promovirati svoje ime.
4. O svojih storitvah bi morali govoriti v kompetentnem knjižnem jeziku, o pomoči pri iskanju doma ali kupca za stanovanje.

POZOR! Dobrohotnost, subtilni humor, učinkovitost - te lastnosti bodo naredile dobro ime.

Strokovna pomoč

Takšne »koristne stike« je mogoče koristno uporabiti pri delu nepremičninskega posrednika. Kdo bo polnil bazo strank z vedno novimi in relevantnimi informacijami?

• Zaposleni v stanovanjskih uradih, družbah za upravljanje, različnih javnih služb pogosto komunicirajo s prebivalci stanovanjskih stavb. In morda vedo za prihajajoče načrte za nakup stanovanja. Če jim pustite agentove vizitke ali ostanete v stiku z njimi, lahko dobite najnovejše in preverjene podatke.
• Presenetljivo je, da imajo morda potrebne informacije tudi tisti, ki se ukvarjajo z organizacijo in izvedbo družinskih praznovanj. Na primer, voditelj na poroki lahko sliši, da bo mlad par iskal hišo ali stanovanje zase.
• Toda delavci obrednih agencij vam bodo povedali o morebitni prodaji doma na enem ali drugem naslovu. Služijo žalujočim družinam in imajo morda pomembne informacije.

Takšne informacije, ki jih bodo posredovali "informatorji", bodo bistveno pripomogli k povečanju števila strank. In hvaležnost za pomoč ne bo odveč.

Delo na spletnih mestih

Dober nepremičninski posrednik ne bo ves čas sedel v agenciji in čakal na srečo. Zdaj obstaja dovolj načinov, da stopite v stik s katero koli nepremičninsko agencijo, s katerim koli njenim zaposlenim. Obstajajo telefoni, e-pošta, socialna omrežja, storitve spletnega mesta.

Vsakdo, ki ga zanima poklic nepremičninskega posrednika, najprej razmišlja o tem, kako nepremičninski posredniki najdejo stranke. Navsezadnje tega ne poučujejo na nobenem tečaju. Velike nepremičninske agencije ponujajo svojim zaposlenim svoje razvite programe usposabljanja in usposabljanja, vendar se mora nepremičninski posrednik začetnik v marsičem sam priti do informacij.

Danes je internet dober vir informacij. Dobro izhodišče so lahko nepremičninski blogi, tematski forumi, video predavanja ipd. Izčrpne informacije in komunikacija na forumih vam bodo povedali o metodah in načinih iskanja strank.

Seveda delo v nepremičninski agenciji daje začetniku več možnosti kot delo sam. Čeprav le zato, ker ima agencija svoj uveljavljen ugled, zaradi česar je iskanje strank olajšano, saj lahko stranka sama pride v znano podjetje, torej včasih vam ga ni treba iskati. Jasno je, da bo takšna metoda očitno nezadostna in nezanimiva za razvoj poklicnih lastnosti. Lahko pa se uporablja kot začetna možnost.

Pogojno lahko proces iskanja strank razdelimo na aktivne in pasivne, pa tudi na uporabo interneta ali papirja. Ko stranka sama pride v pisarno, je to le pasiven način iskanja strank. Naročnik, ki ga zanima storitev, mora biti sposoben služiti tudi tako, da sklene pogodbo o nadaljnjem sodelovanju. In to že ni odvisno samo od poklicnih lastnosti, ampak tudi od osebnih lastnosti nepremičninskega posrednika.

Več klasičnih načinov iskanja strank za nepremičninarja

• Iskanje lahko začnete z objavo in distribucijo oglasov o storitvah, ki jih ponuja nepremičninski posrednik.
• Iskanje strank se lahko izvaja v priljubljenih oglaševalskih časopisih, kjer posamezniki objavljajo svoje oglase o želji po nakupu ali prodaji nepremičnine. V takih časopisih lahko postavite protioglas za svoje storitve.
• Eden najučinkovitejših načinov pri tem kako najti stranke za nepremičninarja, je redna aktivna distribucija vizitk.
• Od ust do ust pogosto deluje brezhibno, a za to morate imeti vsaj nekaj prvih zadovoljnih strank ali prositi prijatelje in znance, da govorijo o vas na mestih, kjer bo to primerno.
• Odličen pomočnik pri iskanju strank na internetu, kjer lahko postavite svoje oglase na oglasne deske, pa tudi dobite informacije o prosilcih za prodajo ali nakup nepremičnine.
• Družabna omrežja lahko uporabite za iskanje strank ali ustvarite svoj blog ali še bolje, spletno stran, ki bo predstavila lastnosti, ki so na voljo v vaši bazi podatkov.
• Kontekstno oglaševanje o svojih storitvah in razpoložljivih nepremičninah lahko postavite na tematska spletna mesta.

Če ste si iz našega članka razjasnili vprašanje, kako nepremičninski posredniki najdejo stranke, pa dajmo še en nasvet. Dober nepremičninski posrednik ima svojo akumulacijsko bazo nepremičnin, dober posrednik pa mora imeti tudi informacijsko bazo o potencialnih strankah. Če ste stranko našli, a trenutno nimate ustrezne možnosti zanj, v nobenem primeru ne izgubite njegovih koordinat. V informacijsko bazo o strankah zabeležite vse tiste, ki so stopili v stik z vami ali tiste, ki ste jih našli sami. Zabeležite si njihove koordinate, pa tudi ključne točke, ki vam bodo omogočile, da si zapomnite vse podrobnosti komunikacije z naročnikom in njegove želje glede nepremičnine.

Igor Voropaev

Strokovni komentar

Igor Voropaev - vodilni odvetnik Prosper-Consulting
Svetovalec za portal PropertyExperts

Za začetnike nepremičnin bo vedno obstajalo vprašanje, kateri način privabljanja strank je najhitrejši in najbolj kompetenten. Kot oseba, ki si je na tem področju dejavnosti že zgradila kariero, lahko rečem, da je dohodek nepremičninskega posrednika nujno odvisen od številnih dejavnikov, predvsem pa od transakcij, ki jih lahko zagotovi le on sam. Glavna stvar, ki jo mora prodajalec začetnik narediti, preden išče kupca, je, da zanj pride do novega zaključka, da bodo njegovi karieri pomagali le trdo delo, želja, da bi naredil več in več, pa tudi spoznati nove informacije.

Glavna naloga nepremičninskega posrednika je pritegniti nove stranke, s katerimi bodo sklenjeni posli, in izkušena oseba bo vedno rekla, da nima smisla samo sedeti in čakati. Zato bi se moral mladi nepremičninski posrednik, da bi pritegnil trg kupcev, za začetek odločiti, kako razviti bazo. Seveda lahko poskusite poiskati pristop k že pripravljeni bazi strank za nepremičnine, a zaradi izjemno visoke konkurence skorajda ne bo šlo.

Prodaja stanovanja je podobna loteriji ali dražbi. Nekateri zelo hitro najdejo kupce, drugi pa morajo na stranko čakati več kot en mesec. In česa si ljudje ne bodo domislili, da bi hitro realizirali svoje nepremičnine. To so objave s številnimi klicaji, iskanje posrednikov. Nekateri se zatekajo celo k magičnim ritualom, kar vzbuja velike dvome.

In vse ni tako zapleteno, kot se zdi na prvi pogled. Za hitro in uspešno prodajo stanovanja morate poznati nekaj zapletenosti te zadeve. In razumeti morate tudi psihologijo kupcev. Potrebno je poznavanje psiholoških tehnik. Potem boste zelo hitro našli stranko za vsako stanovanje.

Načini za privabljanje strank

• Objava v medijih. Uporabljajte časopise, TV, internetne strani... V oglasu je treba poudariti, da je od vas zelo donosno kupiti stanovanje: pripravljenost vseh potrebnih dokumentov, dobro popravilo, bližina vseh pomembnih predmetov. S takšnim oglasom se bo kupec zelo hitro našel.
• Obvestite čim več svojih znancev, prijateljev, sodelavcev o svoji nameri za prodajo stanovanja. In tako popolnoma brezplačno, lahko najdete dobrega kupca.
• Na balkon ali zunaj okna postavite plakat za prodajo. Vaša potencialna stranka je lahko med mimoidočimi.
• Obvestila na drogovih, vratih verande ali na oglasni deski... Ta stara metoda deluje zelo dobro.
• Lahko nalepite oglas na zadnje steklo vašega avtomobila.
• Obrnite se na nepremičninsko agencijo... Samo poiščite najboljšo agencijo z bogatimi izkušnjami.
• Najdete lahko zasebnega posrednika. Samo previdni morate biti, saj je danes veliko prevarantov.

Tipične napake, ki se delajo pri prodaji stanovanja

Oglas ni pravilno napisan

Oglas ste objavili na internetu, na televiziji, v tiskanih medijih. Hkrati ste porabili veliko denarja in se soočate z vprašanjem, zakaj je bilo stanovanje v bližnji hiši hitro prodano, a vam že nekaj mesecev nič ne izide.

Odgovor je precej preprost.

Treba je ne le navesti osnovne parametre stanovanja. Vaš oglas mora izstopati od drugih, in pritegnite pozornost nase. Stranke bi vas morale biti pripravljene pritožiti. Uporabite domišljijo in oblikujte svoj oglas tako, da se ne izgubi med drugimi.

Pomembno je poudariti prednosti vašega doma. Na primer:

• Nedavno obnovljena.
• Zamenjane vse stare cevi.
• Vgrajena okna z dvojnim steklom.
• V bližini je metro.
• V bližini je šola, trgovina, vrtec.
• Stanovanje se nahaja na ekološko čistem območju mesta.

Uporabite vse besedne zveze, ki bodo pritegnile stranke. Na primer:

• Popolna pripravljenost potrebnih dokumentov.
• Neto prodaja.
• Možnost hipoteke.
• Stanovanje je v lasti več kot tri leta.
• Stanovanje je v odličnem stanju.

Pogosto lahko že ena sama ponudba vzbudi zanimanje in radovednost med strankami. In ta tehnika deluje zelo učinkovito, vendar le poskusite. Rezultat vas ne pusti dolgo čakati.

Zelo pomembno je, da dodate dobre fotografije svojega doma. Takšne fotografije bodo zanimale kupce. Takšne slike lahko naročite pri profesionalnem mojstru. Vloženi denar se bo poplačal pri velikem številu strank. "Pravilne" fotografije stanovanja, natančno izpostavljena svetloba, dobro izbrani koti omogočajo preoblikovanje doma in prispevajo k njegovi privlačnosti. Toda slabe fotografije kupca bodo preprosto prestrašile.

Nepravilno nastavljena vrednost stanovanja

Nepravilna določitev stroškov stanovanja je najpogostejša napaka. Ne pretiravajte pri ocenjevanju lastnine. Večina kupcev je vrednostno usmerjenih. Če je cena nerazumno visoka, potem kupec ne more čakati.

Če stroške precenite za nekaj odstotkov, bo število klicev manjše od polovice.

Če nimate strokovnega znanja, potem boste sami težko določili natančen strošek stanovanja. Zato se mnogi zmotijo. Vendar se to ne bo zgodilo, če se obrnete na agencijo. Strokovnjak vam bo pomagal narediti nepristransko in kompetentno oceno.

Specialist bo pravilno določil:

• Prava vrednost.
• Upoštevala bo lokacijo.
• Stanje hiše in njena starost.
• Značilnosti pogledov iz oken.
• Kako dobro je bilo popravilo opravljeno.

Kompetenten prikaz in pogovor s strankami

Po mnenju psihologov čustva, ki jih stranka prejme ob pregledu doma, vplivajo na hitrost odločanja. Ko so kupci navdušeni, ne opazijo vedno nekaterih pomanjkljivosti v domu. In za uspešno prodajo je priporočljivo narediti predstavitev na dostojni ravni.

Hkrati je treba poudariti vse prednosti stanovanja. Vse je zelo preprosto, je:

• Stanovanje mora biti čisto.
• V njem ne bi smelo biti nič odveč.
• Okna in vrata so v dobrem stanju.
• Prisotnost inženirskih komunikacij.

Pomembno vlogo pri prikazovanju stanovanj igrajo:

• Osvetlitev.
• Senčila.
• Vonj.

Poleg vsega tega je zelo pomembno, kako pravilno ste strukturirali pogovor s stranko. Od prvega obiska ga je treba osvojiti. V skoraj vseh primerih to deluje. Navsezadnje je vedno prijetno imeti opravka s prijaznimi ljudmi.

Tudi v starem pregovoru Kitajci pravijo: »Kdor se ne zna nasmehniti, naj ne trguje". Te modrosti vas napeljejo na veliko razmišljanja. Ni vam treba biti aroganten, ne vpletajte se v kontroverzne dialoge in se ne delajte vsiljivo.

Sposobnost prepričevanja osebe je zelo koristna, ko:

• Stanovanje se nahaja v prvem ali zadnjem nadstropju.
• Neprijetna postavitev.
• V bližini je železniška postaja ali industrijska cona.

Druga napaka prodajalcev je določitev različnih ur za stranke. Bolj smiselno je narediti drugače. V tem primeru bo učinek velikega števila ljudi odigral dobro storitev. Človek je družbeno bitje in nenehno posluša mnenja drugih.

Če so vaše stanovanje pozitivno ocenili drugi, potem ne smete zamuditi priložnosti za nakup. Hkrati se bodo ljudje bali, da jih ne bodo prehiteli. In to tekmovanje vam bo pomagalo donosno prodati svoj dom.

Priprava dokumentov

Takoj je treba opozoriti, da o obstoječih pravnih vidikih ni vredno molčati. Nima smisla jih skrivati. Dejansko se pri preverjanju pravne čistoče stanovanja razkrijejo vsa dejstva. Na primer, stanovanje je podedovano. V tem primeru je treba strankam na dostopen način razložiti, da zaradi tega ne bo težav.

NASVET. Vse potrebne dokumente za prodajo stanovanja je treba zbrati vnaprej. V nasprotnem primeru lahko izgubite stranko. Vse stranke ne želijo dolgo čakati in najti bolj priročne možnosti.

Storitve, ki jih nudi nepremičninski posrednik

Če se odločite za uporabo storitev nepremičninskega posrednika, potem to močno poenostavi vaše naloge. Za razmeroma nizko plačilo nepremičninski posrednik prevzame številne težave. Vendar je treba z agencijo skleniti pogodbo. Če agencija predlaga, da delate brez pogodbe, potem ta pristop ni profesionalen. In resnost te agencije je vprašljiva.

Takšen sporazum se imenuje izključni in ni pravna vrsta sporazuma, temveč postopek interakcije med strankama in omogoča nepremičninskemu posredniku, da uporabi najučinkovitejše mehanizme, da bi dosegel dober rezultat.

Na ta način nepremičninski posrednik dobi zaupanje, da bo njegovo delo plačano. In zdaj se ne bo bal vlagati v drago, a učinkovito oglaševanje.

Kakšne so prednosti dela z nepremičninskim posrednikom:

• Realtor vas bo nenehno obveščal o opravljenem delu.
• Realtor izvaja vso pripravo dokumentov in zbiranje potrebnih potrdil.
• Nepremičninski agenti pomagajo sestaviti pogodbo o odtujitvi stanovanja, kar zmanjšuje možna pravna tveganja.
• Nepremičninski posrednik bo poskrbel za legitimnost sklenjenega posla in poskrbel, da bo ta pravilno izveden in državna registracija.

Ekskluzivna pogodba je koristna za nepremičninarja in priročna za stranko. Samo ne hitite s podpisom kakršne koli pogodbe. Pred podpisom natančno preberite dokument. Poglejte, katere storitve boste morali plačati. Analizirajte pravice in obveznosti strank.

NASVET. Ne pozabite, da je učinkovitost sodelovanja odvisna od tega, kako resen je vaš pristop pri izbiri izvajalca. In pomembno je, da poglobljeno analizirate pogoje, ki so vam ponujeni.

Iskanje strank in prodaja stanovanj brez nepremičninskih posrednikov

Mnogi ljudje so uspešni pri tej nalogi. Kot pravijo: "Oči se bojijo, toda roke to počnejo."

V tem primeru se lahko stroškom stanovanja doda še 5%. Ta znesek se običajno plača nepremičninskemu posredniku.

Svetujte tudi:

• Pri oddaji oglasa porabite denar za "vroče" ali "vip" statuse.
• Oglas postavite samo na priljubljena spletna mesta in tiskane medije.
• Ne pozabite navesti, da se stanovanja prodajajo brez posrednikov in provizij.

Ko najdete stranke, je čas za "papirnati" postopek. Od stanovanjske pisarne in drugih organov morate zbrati številne dokumente, ki bodo potrdili, da nimate zaostanka za najemnino. Prav tako je treba potrditi, da so bili vsi odpuščeni iz stanovanja.

Pomembno. Če je v stanovanju prijavljen otrok, potem skrbniški svet prepove prodajo stanovanja, dokler otroka ne prijaviš drugje. Zaradi prihranka časa otrokom svetujemo, da jih pred predložitvijo dokumentov skrbniškemu svetu odpustijo.

Nato se morate obrniti na notarja. Oddate mu dokumente, ki ste jih zbrali, in plačate paket različnih potrdil. Stranka mora plačati storitve notarja, državna dajatev pa je 1%.

In še nekaj nasvetov za tiste, ki iščejo kupce za svoj dom:

• Da ne bo pomote pri izbiri agencije... V nasprotnem primeru lahko postanete žrtev prevarantov. Poiščite podjetje, ki nudi kakovostne storitve po dostopni ceni.
• Določite pravo ceno za stanovanje.
• Bodite proaktivni, vztrajno in kompetentno.

Uspešno iskanje za vas.

Pozdravljeni kolegi in prijatelji!

Danes je uspešnejši kot včeraj! Še en korak k uspehu!

V tem članku želim odgovoriti na pomembna vprašanja, ki skrbijo mnoge od vas. Pogovorimo se o tem, kje iskati in kako najti stranke za nepremičninarja? Konec koncev te to moti?

100% sem prepričan, da vas medtem, ko pišem te vrstice, čakajo vaše potencialne stranke! Niso dva ali trije in ne 33 in niti 999 ... Teh je na tisoče! Čakajo na vas, vendar brez čakanja odidejo k drugim !!!

Prijatelji, verjamete v to? Zakaj morate potem nenehno iskati stranke, medtem ko se vaši konkurenti lotevajo posla za posel?

Kako organizirati in izboljšati svoje poslovanje, da vas stranke same najdejo?

In potem, kako te bodo našli, če sploh ne vedo za tvoj obstoj? Torej imate dve nalogi:

• Najprej morate povečati krog potencialnih strank.

Katere načine obveščanja bodočih strank o sebi kot nepremičninskem posredniku že uporabljate?

Koliko ljudi na dan ugotovi, da jim lahko pomagate pri reševanju stanovanjskega problema bolje kot vaši kolegi? Konec koncev, znate delati bolje kot danes?

• Drugič, naučiti se morate, kako pritegniti stranke uspešneje kot vaši konkurenti.

Posledično večkrat povečajte število sklenjenih pogodb.

Kako je to mogoče doseči? Kaj je treba spremeniti v sebi, v svojih dejanjih, da bodo ljudje nagnjeni k plačevanju storitev za vas? In ste pripravljeni na te spremembe?

Najprej se spomnimo glavnih načinov iskanja strank in razumemo, kaj je treba storiti, da bi iskanje povečalo vašo potencialno bazo strank.

In potem bomo ugotovili, kako postati tisti "magnet", ki privablja tokove strank in ima stalno visok dohodek. Vas to zanima?