Головна / Квартира

Заробіток агента з нерухомості залежить від наявності укладених угод. Саме тому питання, де шукати клієнтів ріелтору, можна назвати ключовим у роботі агента з нерухомості. Насамперед, треба зрозуміти, що основні клієнти ріелторів – це власники житла та його покупці.

Давайте разом згадаємо всі класичні способи залучення клієнтів і розберемося, які з них, як і раніше, актуальні, а які втратили свою ефективність і чому.

Старі та нові способи, як ріелтору знаходити клієнтів

Холодні дзвінки за оголошеннями

Один із найпоширеніших методів, за допомогою якого ріелтори знаходять власників, – це так звані «холодні дзвінки», тобто обдзвон людей, які виставили на продаж своє житло через оголошення в мережі або газетах.

У розмові скажіть, що у вас є покупець, запитайте дозволу запропонувати цей об'єкт йому. Під цим приводом ви можете зустрітися власником, дізнатися про всі нюанси конкретної ситуації, зрозуміти, вирішення яких саме проблем буде для вас основними аргументами в переконанні власника стати вашим клієнтом.

Ключовий момент у тому, щоб викликати початкову довіру. Важливу роль тут грає те, як ви представитеся. Вам буде значно простіше, якщо ви зможете додати до свого імені назву відомої агенції з гарною репутацією. Для співробітників агентства «Трансферт» питання, де ріелторам брати клієнтів, вирішується набагато простіше, ніж для наших колег із інших компаній.

Розклеювання оголошень

Як ріелтору шукати клієнтів? Розклеювання оголошень – спосіб, який може здатися неефективним та застарілим. Але й їм не варто нехтувати тому, що:

Коли людина стурбована купівлею чи продажем житла, то вона шукає варіанти скрізь. Тож і скромне оголошення біля під'їзду цілком може подіяти.

Оголошення багатьом здається не найкращою відповіддю на питання, де взяти клієнтів ріелтору, тому що мало хто вміє правильно робити розклеювання. Важливі:

• акуратність оголошень;
• оригінальність тексту;
• можливість вказувати різні номери телефонів у різних оголошеннях;
• необхідність призначати зустріч по кожному дзвінку: особистий контакт має особливе значення.

Робота із соціальними мережами

Сарафанне радіо завжди було і залишається одним із найефективніших способів знайти власника. Популярність соціальних мереж дозволяє нам сьогодні говорити про «сарафанні мережі», адже саме в інтернеті люди (часто навіть зовсім незнайомі) дають один одному поради, діляться репостами, розповідають про проблеми.

Особиста сторінка в інтернеті - це саме таке місце, де ріелтори знаходять клієнтів. Розкажіть про свої можливості, вкажіть номер телефону. Обов'язково ділитеся всіма цікавими пропозиціями зі своїми друзями та передплатниками.

Дзвінки з візиток

Взагалі де тільки ріелтори не знаходять клієнтів. У клубі, у ліфті, у черзі до лікаря. Будьте доброзичливими, ввічливими, компетентними і, головне, навчитеся слухати. Не переходьте до своїх послуг відразу. У нашій країні за необхідністю купівлі чи продажу житла нерідко стоїть якась проблема:

• нестача грошей;
• необхідність роз'їхатися з дітьми;
• розлучення.

Будьте готові щиро поспівчувати їй. Тільки після цього запропонована вами візитівка буде прийнята прихильно. Нехай носіння із собою візиток та їх роздача стане звичкою. Також не забувайте до місця згадувати про свою професію, особливо серед друзів та знайомих.

Відвідуйте заходи, де можна зустріти потенційних клієнтів та пропонуйте свої послуги там. Звичайно ж, процес йтиметься простіше, якщо попросити ваших клієнтів розповідати про вас своїм друзям. Та вони й самі розкажуть, якщо будуть задоволені роботою!

База роботодавця

Де ще беруть основу ріелтори? Хоч як парадоксально, але у роботодавця. Так, дійсно, агентам, що співпрацюють з компаніями, буває простіше знайти варіант для купівлі чи продажу, ніж самостійним агентам.

Сфера нерухомості – одна з тих, у яких до компанії довіри більше, ніж до самостійних гравців, тому потік клієнтів завжди. Агентство «Трансферт» – одне із найстаріших у місті і тому користується заслуженою повагою та довірою.

Нашим співробітникам, особливо на початковому етапі кар'єри, легше будувати відносини з клієнтами, ніж їхнім колегам, які працюють самостійно.

Де знайти клієнтів ріелтору та як утримати?

Ще одне важливе питання полягає в тому, як пройти складний шлях від першої зустрічі до укладання угоди. Тут можна назвати кілька важливих моментів.

Так як ріелтори шукають клієнтів безперервно, будьте готові до роботи в неурочний час. Ваш робочий день триває доти, доки зручно власнику. І не забувайте нагадувати про це вашому потенційному клієнту.

Те, наскільки вдало ріелтори шукають квартири для продажу, багато в чому залежить від уміння фахівця пояснити клієнту послідовність дій, розповісти про наступний крок.

Так, однозначна відповідь на питання "як знайти клієнтів ріелтору", особливо початківцю, дати неможливо. Найнадійніший варіант – використовувати усі способи одночасно. Це дасть приплив клієнтів із різних груп, а разом – гідний заробіток.

Дізнатися більше на цю тему ви зможете на курсах у навчальному центрі компанії «Трансферт». Всі заняття тут ведуть лише практикуючі фахівці: їх досвід стане для вас чудовою відправною точкою для початку кар'єри.

Сучасні ріелорські контори працюють за умов жорсткої конкуренції. Боротьба йде кожного клієнта. Для успішних угод та успіху у роботі не характер агента грає головну роль.

Рівень поінформованості агента та динаміка його роботи часом вирішують усе. А якщо йому вдалося налагодити соціально-психологічний контакт із клієнтом, то з виникненням емпатії шанс на укладання угоди збільшується.

Як ріелтору шукати клієнтів, якщо їх темперамент, вихованість та розвиток явно невідомі?

Зрозуміло, що справжньому фахівцю у справі продажу нерухомості мало бути просто професіоналом. Лабільна нервова система та навички психолога будуть тут гарною підмогою.

Для демонстрації професіоналізму та репутації слід знайти того, кого можна ними підкорити. Як діяти ріелтору при пошуку клієнтів та де їх шукати?

9 способів де і як ріелтор шукати клієнтів.

1. Класичний варіант – заявити себе через пресу. Більшість, щоб зробити маніпуляції з нерухомістю, по-старому купують газету.

2. Пропозиції в пошукових програмах – це база оголошень, що постійно оновлюється. Ось де варто шукати клієнтів ріелтору насамперед. Удача угоди залежатиме від умілої пропозиції або укладання ексклюзивного договору.

3. Психологи стверджують, що людина, яка ще не визначилася зі зміною або продажем житла, робить рішучий крок, побачивши вуличне оголошення. Прочитавши про «нещодавно продані» квартири та «найкращі пропозиції», він переходить від роздумів до дій. На запитання "як шукати клієнтів?" знайдено ще одну відповідь: «розклеїти оголошення».

5. Приваблива та повна інформація власного сайту може допомогти будь-якому ріелтору у пошуку клієнтів. Однак потрібно бути готовим до здорової конкуренції в Інтернеті.

6. Охочих купити або орендувати недорогу квартиру безліч. Де шукати? Знайти за оголошенням таких клієнтів ріелтору допоможе пробіг безкоштовними інтернет-майданчиками.

7. Як збільшити шанси знайти своїх клієнтів? Ріелтору варто лише зайти до соціальної мережі та за назвою групи визначити потрібний профіль потенційного замовника, будь його бажанням орендувати, купити, продати або обміняти.

8. Ріелтору варто постійно розширювати контингент знайомих, які симпатизують агенту з нерухомості (завсідники крамничок, двірники, працівники комунальних служб, держслужбовці, пов'язані з первинним житловим фондом), забезпечивши їх візитівкою або інформаційним листом.

9. Ефекти домагаються роздачею листівок там, де шукати клієнтів ріелтору найпростіше. Таким людним місцем можуть бути виставка, торговий центр, клініка, салон краси, студія.

Сфера угод з нерухомістю широка, різноманітна та розвивається щодня. Регулярно на ринок виходять нові амбітні ріелтори, які прагнуть отримувати нечувані відсотки від продажу/здавання площі в оренду. Ступінь конкурентності даного бізнесу важко виміряти, тому для кожного, хто бажає досягти успіху, потрібно знати, як ріелтору знайти клієнтів. Усі подробиці – прямо зараз.

Дієві методи

Почнемо з малоефективних, але необхідних технологій, потім перейдемо до найефективніших.

"Холодні дзвінки

Нагадаємо, «холодними» дзвінками називають метод розширення бази потенційних покупців шляхом обдзвону людей, які раніше не зверталися до компанії. Багато досвідчених фахівців кажуть - новачкам обов'язково доручають подібні завдання. Різні агенції, звичайно, використовують різні технології, проте суть однакова.

Оголошення власників із преси (друкованої, електронної) «проганяються» через базу номерів компанії, знаходяться раніше невикористані позиції, які не належать агентам конкуруючих фірм. Далі ці номери розподіляються між співробітниками і починаються ті самі «холодні» дзвінки, мета яких – розширити базу, з'ясувати поточну ситуацію, домовитися про перегляд.

Потрібно розуміти – найчастіше цей інструмент діє недостатньо ефективно. Проблема полягає в невмінні переконувати потенційного замовника, незнанні технік самопрезентації, також велике значення має наступний факт – власника/покупця вже напевно відвідали десятки колег.

Однак, незважаючи на очевидну проблематичність, описаний метод продовжує використовуватися, особливо коли вирішується проблема, як знайти клієнтів ріелтору новачкові.

Поштова розсилка

Наступний інструмент набагато приємніший, навіть творчіший. Розсилка здійснюється насамперед онлайн, але офлайн-середовище багато фахівців нерухомості також беруть до уваги. Суть технології така - складається комерційний текст про послуги, саму персону ріелтора, проводиться email розсилання, лист розноситься по поштових скриньках (якщо обраний такий спосіб). Досвід багатьох працівників сфери нерухомості демонструє - описаний метод набагато ефективніший за попередній.

Розповімо про кілька нюансів окремо.

1. Комерційний текст

Пропонуємо до вашої уваги і (Dan S. Kennedy), автора книги «Продавець»:

• створіть відчуття, що замовлення послуги змінить життя споживача, вирішить його проблеми, покращить її;
• орієнтуйте стиль тексту під запити цільової аудиторії (обов'язково створіть усереднений портрет цільового покупця);
• спонукайте до замовлення негайно, пропонуйте акції, використовуйте ефект терміновості, створюючи у читача відчуття дефіциту можливостей;
• спонукайте інтерес покупця (використовуючи інгрігу, гумор);
• використовуйте відповідну графіку, фотографії.

Окрема порада – відмовтеся від активної самореклами, гасел, ніколи не згадуйте чужі послуги. Якщо гарантій немає, краще не пишіть, покупці швидко запам'ятовують обіцянки. Вони обов'язково пригадають це потім, ризикуючи зіпсувати репутацію.

2. Фото

Використовуйте особисте фото. Нехай потенційний замовник бачить, з ким він має спілкуватися.

Зображення має бути обов'язково відмінної якості, де ви виглядаєте вигідно, презентабельно, гарно. Людина на фото має викликати довіру, повагу.

Якщо немає фото, зробіть. Це обов'язково знадобиться під час онлайн просування.

Просування в Інтернеті

Звичайно, численними інструментами інтернет-маркетингу не можна нехтувати. Тут пропонується безліч шляхів, але найвигідніших два: соціальні мережі, власний веб-ресурс.

Соціальні мережі – насамперед майданчик для двосторонньої комунікації. Створюйте сторінку (групу), розширюйте її запрошуючи туди цільових користувачів, публікуйте релевантний контент. Використовуйте навколотематичні групи (наприклад, спільноти вашого міста), запускайте рекламовану рекламу (з цим складніше, без допомоги фахівців навряд чи обійтися, інакше є ризик витратити весь бюджет).

Власний лендінг – обов'язковий інструмент, коли вирішується проблема, де знайти клієнтів ріелтору. З його допомогою можна презентувати себе з вигідного боку, розширити цільову аудиторію, а також збільшувати основу потенційних замовників. Словом, переваг безліч. Допоміжні інструменти - теж, один з них - сервіс LPgenerator.

Нам відомі такі методи пошуку клієнтів:

1. Щоденні зустрічі. Цей спосіб називається також "проект 100". Методика проста: ви складаєте список із максимальної кількості знайомих вам людей – усіх, з ким є можливість як – або зв'язатися. Щодня ви зустрічаєтеся або телефонуєте 1 - 2 людей з цього списку, яким ви можете розповісти про те, що стали ріелторами. Дуже важливо скласти розповідь (легенду) про те, як і чому ви прийшли у нерухомість.

Оповідання це має бути коротким, цікавим, оптимістичним і обов'язково правдивим (будь-яку життєву ситуацію можна подати в позитивному ключі). Усім зрозуміло, що повідомлення на кшталт «так у мене все погано, як завжди; ось дійшов до життя такий, що довелося піти в нерухомість» не викличе у співрозмовнику бажання звернутися до вас зі своїм житловим питанням. І, навпаки, для потенційного клієнта дуже приваблива розповідь про подолані труднощі, чудового менеджера, закономірності успіхів у роботі, тому що працює з клієнтом вся компанія, а не лише даний конкретний стажер.

«Я давно хотів зайнятися нерухомістю, і ось нарешті прийшов працювати в агентство. Це так чудово! Я закінчив курс навчання, пройшов стажування, провів перші угоди. У нас чудовий колектив, дуже досвідчений менеджер. Раніше я побоювався, що це занадто складна робота, і я не зможу з нею впоратися, але виявилося, що все найвідповідальніше бере на себе компанія - працюють юристи, рекламники, все перевіряється і перевіряється ще раз. Угоду контролюють і менеджер групи та дирекція з оформлення. А свою частину роботи я вже чудово освоїв».

При складанні списку знайомих людей можна запланувати оновити різноманітні старі зв'язки (колишня робота, однокласники та однокашники тощо), скористатися зв'язками чоловіка (дружини), близьких друзів та іншими зв'язками – така вже психологія спілкування з клієнтами. Можливо, майбутніми, так. Потрібно також не забути батьків однокласників ваших дітей – адже ви зустрічаєтеся з ними час від часу. Повідомте про зміну місця роботи в школу, де навчаються ваші діти (адже у класному журналі має бути записаний робочий телефон батьків) - це гарна нагода поговорити з вчителями. При візиті до лікаря також зверніть увагу на зміну місця роботи. Така самореклама в жодному разі не має бути агресивною - просто розкажіть про те , як у вас все добре в житті, і як вам подобається ваша нова робота.

2. Консультування на підприємствах, у ЖЕКах, поліклініках та інших місцях масового скупчення людей.

3. Відвідування різноманітних виставок (необов'язково з нерухомості). Виставки – місця скупчення успішних людей. Можна не тільки роздавати свої листівки, а й просто розмовляти з відвідувачами та представниками підприємств на стендах. Можна, зацікавившись тим, що представляє фірма на виставці, запитати, з якою компанією вона співпрацює. Розповісти, чому це зручно та вигідно підприємству та його співробітникам. Цей метод пошуку клієнтів, звичайно, підходить лише певному типу людей. Але навіть якщо ви до цього типу належите, а також бездоганно виглядаєте, краще починати з невеликої фірми, а не з Кіровського заводу.

4. Робота з консьєржками, бабусями на лавках. Чудовий спосіб роботи на території. Після невеликої розмови на загальні теми (або без неї) можна попросити поради, розпитати про будинок (часто трапляються аварії тепломережі, чи пристойні живуть люди в цьому під'їзді), пояснивши, що до вас звернувся клієнт, який хоче купити квартиру в цьому будинку або у цьому мікрорайоні. І, звичайно, ви, як справжній професіонал, повинні дізнатися все про цей будинок досконало. Така позиція бабусям дуже імпонує, вони можуть дати вам дуже багато інформації, у тому числі про квартири, що продаються в будинку.

5. Методвикористання інформаторів Це може бути працівники РЕУ, ЖЕКів, паспортного столу, контор ритуальних послуг , судів тощо. Потрібно обговорювати не відсоток, а конкретну суму посередницьких угод. Інформаторами можуть бути ті самі бабусі на лавках, тільки сума посередницьких повинна тоді вказуватися в рублях.

6. Обов'язкове використання візитних карток. У будь-яких місцях, де клієнтом є ви - перукарні, стоматологічні салони, поліклініки, дорогі магазини та ін. З вручення візитної картки зручно розпочати повідомлення про свою спеціальність. («Дякую, мені у вас дуже сподобалося. Якщо буде щось потрібно - звертайтеся. Я займаюся нерухомістю».)

7. Подача оголошень на «Куплю». Оголошення – максимально особистісного характеру («колишній військовослужбовець терміново купить однокімнатну квартиру до $22 тисяч тільки у господарів, не крайні поверхи. Телефонувати від 17 до 22»). Намагайтеся організувати перегляд, сказавши, що у вас ексклюзивний договір з покупцем, і ви повинні спочатку оглядати квартири без нього. При перегляді скажіть, що вашому клієнту - військовослужбовцеві ця квартира не підходить з будь-якої причини, але , оскільки господар витратив на вас час, ви можете допомогти йому підшукати іншого покупця.

8. Подання оголошень про обмін. «Міняю двокімнатну квартиру на однокімнатну з доплатою». Одночасно можна розклеїти оголошення про купівлю двокімнатної квартири – тоді у вас буде конкретний об'єкт для розмови з клієнтами. Якщо об'єкта немає - можна говорити, що ця квартира вже продана (обмін був через купівлю-продаж, адже зручніше), але ви агент і у вас буває багато клієнтів. Зазвичай погоджуються розмовляти 4-5 чоловік із десяти. Це цілком ефективний метод, джерело значної кількості стажистських угод.

9. Поширення листівок з необхідною інформацією на звороті (календар, необхідні телефони, перелік іменин, кулінарні рецепти, народні прикмети, розмальовки для дітей та ін.). Наш рекламний відділ з радістю розглядає всі ваші ідеї та робить макети для виготовлення будь-якої листівки.

10. Робота з газетою приватних оголошень (наприклад, у рубриці «продаю меблі» можна шукати тих, хто від'їжджає або переїжджає з «горючими» варіантами).

11. Розміщення великоформатних оголошень у судах, паспортних столах, бюро обміну (домовлятися про розміщення такого плаката за невелику суму). На плакат можна наклеїти кишеню для ваших листівок чи візиток.

12. Телефонне анкетування. Вибираються 20 телефонних номерів поспіль в районі, що вас цікавить (323-10-10, 323-10-11, 323-10-12 і т.д.). Можна також працювати з телефонами з будь-якої рубрики в газеті приватних оголошень. Уявіть себе як працівник групи дослідження суспільної думки у сфері послуг. Поставте кілька загальних питань (Вік, освіта. Чи вважаєте ви ринок нерухомості кримінальним? Чи знаєте ви про способи забезпечення безпеки при операціях з нерухомістю? Куди б ви звернулися, якби вам потрібно було вирішити своє житлове питання? Які агентства нерухомості ви знаєте?) Подякуйте за відповіді на ваші запитання та поцікавтеся, чи не потрібна безкоштовна консультація фахівців найбільшого агентства нерухомості (якщо у вашому відділенні проводяться суботні консультації юриста – запросіть на них вашого респондента). Ви можете отримати багато інформації.

13. Контактне анкетування. Також можна опитувати і людей на вулиці. У цьому випадку у вас є можливість залишити респондентам свої рекламні матеріали та контактні телефони. Бланки опитувань можна взяти у кадровій службі. Добре також запастися фірмовими кепками та футболками. Проводити контактне анкетування краще в парі (жінка-жінка або чоловік-жінка) у місцях масового скупчення людей, але не біля станцій метро чи продовольчих ринків, а поруч із торговими центрами та центрами розваг. Краще робити це у першій половині дня у вихідні дні.

14. Оголошення про безкоштовні консультації по телефону («фахівець з вашого району»). Важливо дійсно добре уявляти район (типи будинків, ціни, інфраструктура).

15. Обдзвон по старих газетах «З рук у руки» та «Швидкий кур'єр». У клієнтів можуть змінитися обставини або запити, вони можуть розчаруватися у власних методах вирішення своїх проблем та погодитись співпрацювати з вами.

16. Використання рекомендацій. Навіть дуже задоволеного угодою з вами клієнта потрібно спонукати до того, щоб він рекомендував вас своїм друзям та знайомим. Для цього з ним слід підтримувати контакт після угоди. Вітати зі святами, надсилати листівки, дзвонити, щоб запитати, як у нього справи, та нагадати, що ви завжди готові допомогти йому та його близьким та знайомим.

17. Розклеювання оголошень. Важливо, щоб ці оголошення були досить конкретними («Куплю однокімнатну квартиру від $22 тис. Кухня від 8 кв. м. або ще щось, що точно відповідає даному типу будинку). Дзвонити з – до_. Катерина Семенівна»). Не треба писати, що ви купите будь-яку квартиру. Не потрібно шукати квартиру в старому фонді в перші місяці роботи (якщо ви не шукаєте її для конкретного покупця), оскільки швидше за все вам зателефонують з квартири, яку ви не зможете продати. У старому фонді стажисту краще шукати кімнати.

18. Роздача листівок, календарів та візиток з одночасною пропозицією консультацій (проводиться в місцях масового скупчення людей силами 2-3 агентів: одна - дві особи роздають рекламні матеріали, третя, за необхідності, консультує).

19. Організація презентацій на підприємствах, салонах краси та офісах, де працюють ваші знайомі або де вам вдасться налагодити контакти. В обумовлений час ви прийдете зі своїм менеджером або з досвідченим агентом вашої групи, розкажете про компанію, відповісте на запитання та роздасте рекламні матеріали.

А ось ще один цікавий підхід у формуванні клієнтської бази. Це так зване.Він чимось схожийна описані вище способи. Але він більш повний.

Щоб зорієнтуватися на ринку нерухомості при покупці житла, правильно оцінити варіанти та уникнути шахрайства, знайти будинок чи квартиру за доступною вартістю, потрібен грамотний помічник. Ним є ріелтор, який надає послуги покупцям, продавцям житла, тим, хто хоче взяти в оренду квартиру чи склад, обміняти свій будинок на нерухомість в іншому місті.

Тим, хто не стикається безпосередньо з людьми цієї професії, може здатися, що робота з нерухомістю проста, приносить швидкі гроші. Але насправді в ній багато нюансів, складнощів, як і в інших спеціальностях та професіях.

Насамперед, для того, щоб мати гарний заробіток, агенту з нерухомості постійно потрібні клієнти. Як ріелтору знайти клієнтів і успішно провести угоди, як залишатися затребуваним фахівцем на ринку? Новачку агентства нерухомості важко напрацювати досвід, авторитет, а фахівці з досвідом мають багато секретів у своїй діяльності.

Конкурентів у такій професії багато, у кожному місті працює велика кількість агентств та ріелторів, які воліють вести свою діяльність самостійно. Тому важливо мати такі переваги, що здатні залучити клієнта.

Особливості

Функції ріелтора, що працює в агентстві чи самостійно, різноманітні. Ця людина не просто водить по об'єктах своїх клієнтів, отримуючи прибуток із угоди:

• Щоб постійно заробляти у професії, агент повинен мати велику базу клієнтів і нерухомості, виставленої на продаж. Її потрібно постійно поповнювати. Щодня агент стежить за появою нових об'єктів, з'ясовує одразу їх особливості, умови продажу.
• Хороший фахівець повинен стежити за змінами на ринку житла та змінами в законодавстві. Важливо, щоб клієнти брали участь лише у безпечних та законних угодах, тому допомога ріелтора має виключати факти шахрайства та порушення закону.
• Ріелтор повинен вміти оцінювати житло за його технічними, експлуатаційними характеристиками. Той фахівець, який цінує імідж і хоче працювати в даній сфері довго і успішно, не порадить замовнику аварійну квартиру або інше житло з каверзою.
• Для плідного спілкування з клієнтом бажано хоч трохи знатися на психології, добре знати місто.

Тим, хто хоче стати ріелтором, потрібно знати, що працювати доведеться не нормовано, зустрічатися з клієнтами у вихідні дні, пізно увечері.

Проблеми

Ненормований робочий день може окупатися хорошим прибутком із угод з продажу та купівлі, оренди чи обміну. Але складність роботи полягає не тільки у відсутності нормальних вихідних.

При великій конкуренції складно підтримувати свій імідж, особливо фахівця-початківця, постійно знаходити клієнтів і задовольняти їх запити з приводу купівлі або продажу житла. Як ріелтори шукають покупців та підтримують свою активну діяльність, наробляють досвід?

Формування бази даних

Існує кілька перевірених способів, які виправдали себе в процесі роботи агентів нерухомості:

1. Багато працівників бюро нерухомості починають шукати клієнтів серед своїх знайомих, родичів, сусідів. Новачок у цій сфері може попросити знайомих поширити інформацію про його діяльність.
2. Якщо добре подумати, можна буде згадати цілий список людей, до яких можна звернутись та запропонувати свої послуги у сьогоденні чи майбутньому. Бажано мати стильні візитки з контактними даними. А візитки можуть потрапити на очі і людям зовсім незнайомим, що також збільшить базу даних клієнтів.
3. Шукати клієнтів не так просто, потрібно витратити час, зусилля, іноді навіть кошти. Слід виділити не одну годину часу, щоб обдзвонити всіх людей, з якими підтримується якийсь зв'язок. Можна написати їм на пошту, у соціальну мережу. Просувати своє ім'я кожному ріелтору необхідно самостійно.
4. Розповідати про свої послуги слід грамотною літературною мовою, розповідаючи про допомогу у пошуку житла чи покупця на квартиру.

УВАГА!Доброзичливість, тонкий гумор, діловитість – ці якості зроблять гарне ім'я.

Допомога професіоналів

Такі «корисні знайомства» можна вигідно використовувати у роботі агента з нерухомості.Хто поповнить клієнтську базу завжди новою та актуальною інформацією?

• Працівники ЖЕКів, що управляють компаній, різних комунальних підприємств часто спілкуються з мешканцями багатоквартирних будинків. І вони можуть знати про майбутні плани купівлі квартири. Якщо залишити їм візитки агента або просто підтримувати з ними постійний зв'язок, можна отримувати найсвіжіші та перевірені дані.
• Як не дивно, потрібні відомості можуть мати і ті, хто бере участь в організації та проведенні сімейних урочистостей. Наприклад, ведучий на весіллі може почути, що молода пара шукатиме для себе будинок чи квартиру.
• А ось про можливий продаж житла за тією чи іншою адресою розкажуть працівники ритуальних агенцій. Вони обслуговують сім'ї, що втратили родичів, і можуть мати важливу інформацію.

Такі відомості, які надаватимуть «інформатори», значно допоможе збільшити кількість клієнтів. І не зайвою буде подяка за допомогу.

Робота на об'єктах

Хороший ріелтор не сидітиме постійно в агентстві, чекаючи щасливого випадку.Зараз достатньо способів, щоб зв'язатися з будь-яким бюро нерухомості, будь-яким його працівником. Є телефони, електронна пошта, соціальні мережі, сервіси сайтів.

Той, кому цікава професія ріелтора, насамперед замислюється над тим, як ріелтори знаходять клієнтів. Адже на жодних курсах цього не вчать. Великі агенції нерухомості своїм співробітникам пропонують свої розроблені навчальні програми і тренінги, але багато в чому ріелтору-початківцю потрібно черпати інформацію самостійно.

Сьогодні добрим джерелом інформації є інтернет. Хорошою підказкою для початку можуть бути ріелторські блоги, тематичні форуми, відеолекції тощо. Різностороння інформація та спілкування на форумах підкажуть вам методи та способи пошуку клієнтів.

Звичайно, робота в агентстві нерухомості надає більше можливості початківцю, ніж робота поодинці. Хоча б тому, що агентство має свою напрацьовану репутацію, завдяки якій пошук клієнтів полегшується, оскільки у відому компанію клієнт може прийти самостійно, тобто іноді його не треба шукати. Зрозуміло, що такий спосіб явно буде недостатнім та малоцікавим для розвитку професійних якостей. Але як стартовий варіант можна використовувати.

Умовно процес пошуку клієнтів можна розділити на активний та пасивний, а також за допомогою інтернету або за допомогою паперових носіїв. Коли клієнт приходить в офіс самостійно, це якраз пасивний спосіб пошуку клієнтів. Зацікавленого в послузі клієнта теж треба вміти обслужити так, щоб він уклав договір про подальшу співпрацю. А це вже залежить не лише від професійних якостей, а й від особистісних якостей ріелтора.

Декілька класичних способів, як знайти ріелтору клієнтів

• Починати пошук можна з розклеювання та роздачі рекламних оголошень про послуги, що надаються ріелтором.
• Пошук клієнтів можна здійснювати у популярних газетах рекламного характеру, де приватні особи розміщують свої оголошення про бажання купити чи продати нерухомість. У таких газетах можна розмістити зустрічне оголошення про власні послуги.
• Одним з дієвих способів у питанні того, як ріелтору знайти клієнтів, є регулярна активна роздача візитних карток
• Найчастіше «сарафанне радіо» діє безвідмовно, але для цього треба мати хоча б кілька перших задоволених клієнтів або ж попросити друзів та знайомих розповідати про вас у місцях, де це буде доречно.
• Прекрасний помічник у справі пошуку клієнтів інтернету, де на дошках оголошень можна розмістити власну рекламу, а також отримати інформацію про претендентів продати або купити нерухомість.
• Можна для цілей пошуку клієнтів використовувати соціальні мережі або створити власний блог, а ще краще сайт, де будуть представлені об'єкти нерухомості, що є у вашій базі.
• Можна розміщувати контекстну рекламу про свої послуги та наявні об'єкти нерухомості на тематичних сайтах.

Якщо з нашої статті ви прояснили собі питання, як ріелтори знаходять клієнтів, дамо ще одну пораду. У хорошого ріелтора є своя накопичувальна база об'єктів нерухомості, але також хороший ріелтор має мати інформаційну базу про потенційних клієнтів. Якщо ви знайшли клієнта, але в даний момент у вас для нього немає відповідного варіанту, у жодному разі не втрачайте його координати. В інформаційній базі про клієнтів фіксуйте всіх, хто звернувся до вас або тих, кого ви знайшли самостійно. Відзначайте собі їх координати, а також ключові моменти, які дадуть вам можливість згадати про всі деталі спілкування з клієнтом та їх побажання щодо нерухомості.

Ігор Воропаєв

Коментар експерта

Ігор Воропаєв – провідний юрист "Проспер-Консалтинг"
Консультант порталу PropertyExperts

Для ріелторів-новачків питання про те, який спосіб залучення клієнтів є найбільш швидким та грамотним, існуватиме завжди. Як людина, яка вже побудувала кар'єру в даній сфері діяльності, можу сказати, що дохід ріелтора обов'язково залежить від багатьох факторів, але в першу чергу від угод, а їх наявність завжди може забезпечити тільки вона сама. Головне, що повинен зробити продавець-початківець, перш ніж шукати покупця - прийти до нового для нього висновку, що тільки величезна праця, бажання зробити більше і більше, а також дізнаватися про нову інформацію допоможуть кар'єрному зростанню.

Головне завдання ріелтора - залучення нових клієнтів, з якими укладатимуться угоди, і досвідчена людина завжди скаже, що просто сидіти і чекати сенсу немає. Тому, щоб залучити ринок покупців, спочатку молодому ріелтору варто вирішити, як напрацювати базу. Звичайно, можна постаратися знайти підхід до чиєїсь готової ріелтерської клієнтської бази, але через вкрай високий рівень конкуренції скористатися їй навряд чи вдасться.

Продаж квартири чимось нагадує лотерею або аукціон. Одні знаходять покупців дуже швидко, а іншим доводиться чекати на свого клієнта не один місяць. І чого тільки не вигадають люди, щоб швидко реалізувати свою нерухомість. Це оголошення з багатьма знаками оклику, пошуки посередників. Деякі навіть вдаються до магічних ритуалів, що викликає великий сумнів.

А все не так складно, як здається на перший погляд. Для швидкого та успішного продажу квартири необхідно знати деякі тонкощі цієї справи. А також потрібно розумітися на психології покупців. Знадобитися знання психологічних прийомів. Тоді на будь-яку квартиру ви дуже швидко знайдете клієнта.

Способи залучення клієнтів

• Оголошення у ЗМІ. Використовуйте газети, телебачення, сайти в інтернеті. У оголошенні слід підкреслити те, що саме у вас придбати житло дуже вигідно: готовність всіх необхідних документів, відмінний ремонт, близьке розташування всіх найважливіших об'єктів. Із таким оголошенням покупець знайдеться дуже швидко.
• Повідомте якомога більше своїх знайомих, друзів, колег про наміри продати житло.І, так абсолютно безкоштовно ви можете знайти хорошого покупця.
• Помістіть рекламний плакат про продаж на балконі або за вікно.Серед перехожих може бути ваш потенційний клієнт.
• Оголошення на стовпах, дверях під'їздів, або на дошці оголошень. Цей старий спосіб діє цілком ефективно.
• Можна, можливо наклеїти оголошення на задньому склі свого автомобіля.
• Зверніться до агентства нерухомості. Тільки шукайте найкращу агенцію з великим досвідом роботи.
• Ви можете знайти приватного посередника.Тільки необхідно бути обережним, тому що на сьогоднішній момент з'явилося дуже багато шахраїв.

Типові помилки, які здійснюються під час продажу квартири

Оголошення складено неправильно

Ви розмістили своє оголошення в інтернеті, на ТБ, у друкованих засобах. При цьому ви витратили багато коштів, і перед вами постає питання, чому в будинку, який знаходиться поруч, квартиру продали швидко, а у вас нічого не виходить уже кілька місяців.

Відповідь досить проста.

Потрібно не лише перераховувати основні параметри квартири.Ваше оголошення має виділятися серед інших, і привертати увагу. У клієнтів має з'явитись бажання звернутися саме вам. Підключайте максимум фантазії і оформлюйте своє оголошення таким чином, щоб воно не загубилося серед інших.

Доречно виділити переваги вашого житла. Наприклад:

• Нещодавно зробили ремонт.
• Замінили усі старі труби.
• Встановили склопакети.
• Поруч знаходиться метро.
• Поблизу розташована школа, магазин, дитячий садок.
• Житло знаходиться в екологічно чистому районі міста.

Використовуйте всі фрази, які залучать клієнтів. Наприклад:

• Повна готовність документів.
• Чистий продаж.
• Можливість іпотеки.
• Житло перебуває у власності понад три роки.
• Квартира у відмінному стані.

Часто навіть одна пропозиція може підняти у клієнтів зацікавленість та цікавість. І цей прийом спрацьовує дуже ефективно, але постарайтеся. Результат не змушує чекати дуже довго.

Дуже важливо, щоб ви додали вдалі фотографії вашого житла. Такі фото зацікавлять покупців. Можна замовити такі знімки професійного майстра. Вкладені гроші виправдають себе великою кількістю клієнтів. «Правильні» фотографії квартири, точно виставлене світло, успішно вибрані ракурси дозволяють перетворити житло, і додають йому привабливості. А ось погані фото покупця просто відлякають.

Неправильно виставлена ​​вартість квартири

Неправильне визначення вартості житла – це найчастіша помилка. Не перестарайтеся в оцінці своєї нерухомості. Більшість покупців орієнтуються вартість. Якщо ціна невиправдано висока, покупця можна не дочекатися.

Якщо ви завищили вартість на кілька відсотків, то кількість дзвінків поменшає наполовину.

Якщо ви не маєте професійних знань, самостійно визначити точну вартість квартири вам буде складно. Тому багато хто і припускаються помилки. Але, цього не станеться, якщо ви звернетеся до агенції. Професіонал допоможе скласти неупереджену та компетентну оцінку.

Фахівець грамотно визначить:

• Реальна вартість.
• Врахує місцезнаходження.
• Стан будинку та його вік.
• Характеристики видів із вікон.
• Наскільки якісно проведено ремонт.

Грамотний показ та ведення розмови з клієнтами

За твердженнями психологів емоції, які клієнт отримує під час огляду житла, впливають на швидкість прийняття рішення. Під враженням покупці який завжди помічають деякі недоліки житла. І для успішного продажу рекомендують зробити презентацію на гідному рівні.

При цьому слід підкреслити всі переваги квартири. Все дуже просто, це:

• Житло має бути чистим.
• У ньому не повинно бути нічого зайвого.
• Вікна та двері в хорошому стані.
• Наявність інженерних комунікацій.

Велику роль при показі житла відіграє:

• Освітлення.
• Відтінки.
• Запах.

Крім того, дуже важливо, наскільки правильно ви побудували розмову з клієнтом. З першого візиту його необхідно привернути до себе. Майже завжди це спрацьовує. Адже з дружньо налаштованими людьми завжди приємно мати справи.

Навіть у старій приказці китайці кажуть: «Не вміє посміхатися, не повинен торгувати». Ці мудрі слова змушують подумати багато про що. Не потрібно бути зарозумілим, не підтримуйте спірні діалоги, і не дійте нав'язливо.

Уміння переконати людину дуже нагоді в тому випадку, коли:

• Квартира розташована на першому або останньому поверсі.
• Незручне планування.
• Поруч знаходиться вокзал, або промзона.

Ще однією помилкою продавців називають призначення різного часу для клієнтів. Розумніше зробити по-іншому. І тут хорошу послугу зіграє ефект великої кількості людей. Людина – істота соціальна, і завжди прислухається до думки інших.

Якщо вашу квартиру позитивно оцінили й інші, то не можна упускати можливість придбати її.При цьому люди боятимуться, щоб їх не випередили. І ця конкуренція допоможе вам вигідно продати ваше житло.

Підготовка документів

Відразу слід зауважити, що мовчати про існуючі юридичні аспекти не варто. Їх немає сенсу приховувати. Адже при проведенні перевірки на юридичну чистоту квартири всі факти розкриваються. Наприклад, квартира отримана у спадок. У цьому випадку клієнтам можна пояснити, що через це не виникне проблем.

ПОРАДА. Усі необхідні документи на продаж квартири необхідно зібрати заздалегідь. Інакше ви можете втратити покупця. Не всі клієнти хочуть чекати тривалий час, і знаходять зручніші варіанти.

Послуги, які надає ріелтор

Якщо ви вирішили скористатися послугами ріелтора, це значно спрощує ваші завдання. За порівняно невисоку оплату ріелтор бере на себе низку проблем. Але з агентством необхідно укласти договір. Якщо в агентстві вам пропонують обійтися без договору, цей підхід не професійний. А серйозність цієї агенції стоїть під великим питанням.

Такий договір називається ексклюзивним, і він не є юридичним видом угоди, а порядком взаємодії сторін і дозволяє ріелтору застосовувати найдієвіші механізми для того, щоб отримати добрий результат.

Таким шляхом ріелтор отримує впевненість, що його працю буде оплачено. І тепер він не боятиметься вкладати гроші в дорогу, але ефективну рекламу.

Які переваги співпраці з ріелтором:

• Ріелтор постійно вас інформуватиме про виконану роботу.
• Ріелтор виконує всю підготовку документів та збір потрібних довідок.
• Агенти з нерухомості допомагають укласти договір відчуження житлаа це зводить на мінімум можливі правові ризики.
• Ріелтор проробить роботу з надання укладеній угоді легітимності та простежить про належне її оформлення.та держреєстрації.

Ексклюзивний договір є вигідним для ріелтора та зручним для клієнта. Тільки не поспішайте підписувати будь-який договір. Перед підписанням уважно прочитайте документ. Подивіться, які послуги вам необхідно буде сплатити. Проведіть аналіз прав та обов'язків сторін.

ПОРАДА. Пам'ятайте, що ефективність співпраці залежить від того, наскільки серйозний у вас підхід під час вибору виконавця. І важливо глибоко проаналізувати запропоновані вам умови.

Пошуки клієнтів та реалізація житла без ріелторів

Багато людей успішно справляються з таким завданням. Як кажуть: «Ока страшно, а руки роблять».

В даному випадку вартості житла можна додавати ще 5%. Цю суму зазвичай платять ріелтору.

Також радять:

• Витратити статус «hot» або «vip», коли подаєте оголошення.
• Розмістіть оголошення лише на популярних сайтах та друкованих виданнях.
• Обов'язково вкажіть, що житло продається без посередників та комісійних.

Коли ви знайдете клієнтів, то настав час “паперової” процедури. Слід зібрати низку документів з ЖЕКу та інших інстанцій, які підтвердять, що у вас немає боргів по квартплаті. Підтвердити потрібно і те, що з квартири всі виписані.

Важливо. Якщо у квартирі прописана дитина, то опікунською радою забороняється продаж житла, доки ви не пропишите дитину в іншому місці. Для економії часу виписувати дітей радять до подання документів до опікунської ради.

Після цього потрібно звернутися до нотаріуса. Йому ви подаєте документи, які зібрали, та оплачуєте ще пакет різноманітних довідок. Клієнту слід сплатити за послуги нотаріуса, і держмито – 1%.

І ще кілька порад тим, хто шукає покупців на своє житло:

• Не помиліться при виборі агенції. Інакше ви можете стати жертвою шахраїв. Шукайте фірму, яка надає якісні послуги за прийнятну вартість.
• Призначайте правильну цінуза квартиру.
• Дійте активно, Наполегливо, і грамотно.

Успішного вам пошуку.

Здрастуйте, колеги та друзі!

Сьогодні успішніше, ніж учора! Робимо ще один крок до успіху!

У цій статті я хочу відповісти на важливі питання, які хвилюють багатьох із вас. Поговоримо про те, де шукати і як знайти клієнтів ріелтору? Аджевас непокоїть саме це?

Я впевнений на 100%, що поки пишу ці рядки, ваші потенційні клієнти чекають на вас! Їх не два і не три, і не 33, і навіть не 999 ... Їх тисячі! Вони чекають на вас, а йдуть до інших так і не дочекавшись!

Друзі, а ви вірите? Тоді чому вам доводиться постійно шукати замовників, тоді як ваші конкуренти проводять угоду за угодою?

Як організувати та покращити свій бізнес, щоб замовники самі вас знаходили?

І потім, як вони вас знайдуть, навіть якщо не знають про ваше існування? Отже, перед вами два завдання:

• По-перше, потрібно збільшити коло ваших потенційних клієнтів

Які засоби сповіщення майбутніх клієнтів про себе, як про агента з нерухомості ви вже використовуєте?

Скільки людей на день дізнаються про те, що ви можете допомогти вирішити їхнє житлове питання, якісніше, ніж ваші колеги? Адже ви вмієте працювати краще, ніж сьогодні?

• По-друге, потрібно навчитися залучати до себе замовників, успішніше, ніж це роблять ваші конкуренти

В результаті збільшити кількість укладених вами договорів у кілька разів.

А як цього досягти? Що потрібно змінити у собі, у своїх діях, щоб люди прагнули заплатити за послуги саме вам? І чи готові ви до цих змін?

Давайте спочатку згадаємо про основні способи пошуку замовників, і зрозуміємо що потрібно зробити, щоб пошук збільшував вашу потенційну клієнтську базу.

А вже потім розберемося, як стати тим «магнітом», який притягує до себе потоки клієнтів і має постійний високий дохід. Це вам цікаво?