Преди професията на брокера да започне да носи желания доход, може да отнеме от един месец до шест месеца, така че брокерът трябва да се подготви за времето за „люлеене“ предварително. Това означава, че трябва да сте сигурни в това известно време ще трябва да живеете с предварително натрупани средствабез да печелят от действията си. В много агенции обучението се заплаща, така че също трябва да се подготвите за подобни разходи.

Как да започнете работа като брокер

Преди да започнете да изучавате професията, трябва да направите няколко стъпки:

1. Напуснете предишната си работа.Това е необходимо, за да се освободи време за овладяване на нова професия. Почти невъзможно е да получите всички знания в свободното си време. За овладяване на професията са необходими около две седмици стаж.
2. Изберете агенция.За да не се сбъркате, по-добре е да изберете най-известната компания, която се отличава с качеството на предоставяните услуги.
3. Научете се да планирате.За това е подходящ обикновен бележник, в който трябва да посочите всичко (контакти, часове на срещи и адреси).
4. Започнете да търсите клиент.За да направите това, достатъчно е да поставите обяви във вестници и в интернет, като посочите вашите данни за контакт и агенция.

Извършвайки всички горепосочени действия, можете да започнете да печелите по-рано, тъй като получената сума зависи само от колко транзакции извършва агентът.

Какво трябва да знае брокерът

За да върши работата си по-ефективно, всеки брокер трябва да има определени познания:

1. Основи на жилищното и поземленото законодателство и нюансите на правната регистрация на сделките или.
2. Цени за услугите на брокери.
3. Правилата за водене на преговори, от които до голяма степен зависи успехът на транзакциите.
4. Данъчни условия. Благодарение на това знание брокерът може да отговори на често задавани въпроси от клиенти относно размера на плащанията към държавата.
5. Процедурата за извършване на сделка с недвижим имот.
6. Методи, чрез които можете да провеждате проучване на пазара на недвижими имоти и да събирате полезна информация в тази област.
7. Видове услуги, предоставяни от агенции за недвижими имоти.
8. Изисквания към продавания имот.

Също така, брокерът трябва да знае правилата за проверка на обекти и оценката им. Размерът на получената печалба може да зависи от това.

Освен това агентът трябва да разбира методите за рекламиране на недвижими имоти, да знае основите на маркетинга и техниките за директна продажба.

Невъзможно е да се обхванат основите на продажбите в параграф в рамките на една статия. Професията на брокер е подобна на работата на психолог или актьор - включва постоянна работа върху себе си, способност да наблюдавате и да правите заключения от всеки свой успех или грешка.

Пазете се от треньори по балабол, които са продали един или два обекта и са установили, че техните наблюдения са достатъчни, за да образоват другите. Умението да пишете фрази красиво не е достатъчно, потърсете отговори сами или се фокусирайте върху опитни колеги в агенцията.

Нека накратко очертаем кръга от въпроси, на които бъдещият успешен брокер трябва да намери отговори:

1. Какво представляват сложните продажби? Защо са по-добри от простите? Как да се подготвим за продажба?
2. Как да намерим контакт с клиент и да преодолеем съпротивата?
3. Какви роли може да играе продавачът, какви маски може да носи?
4. Как може клиентът да манипулира продавача и как да го преодолее?
5. Какви техники за изграждане на разговор има? ("Три да", завъртане, "пет не")
6. Как да задавате въпроси правилно и да не се превръщате в следовател? Какви въпроси има?
7. Вярата: какво е това, как да го засилим, как ефективно да спорим?
8. Вербално и невербално убеждаване.
9. Как да се справяме с често срещаните възражения.
10. Как да не оставим цената да падне.
11. Как да изградим разговор в зависимост от характеристиките на клиента (характер, статус, темперамент и др.)
12. Как да предотвратим конфликт.
13. Грешки и типични провали на брокерите в работата с клиенти.

Цената на услугата: как се формира?

Първият начин е получаване процент от стойността на имота... Много сделки са сложни и следователно процентът от продажбата не винаги е достатъчен, за да компенсира труда.

Има форма на плащане, при която брокерът получава фиксирана сума пари след транзакцията.Но дори и този вариант не е идеален, тъй като професионалистът получава една и съща сума пари за работата си за различни апартаменти, като отделя повече време за някои от тях.

Най-добрият вариант е комбиниране на двата описани по-горе метода... Агенцията определя минималната сума, която брокерът получава, но в същото време част от комисионната се определя като процент от продажбата. Това насърчава агента да извършва продажби на по-висока цена.

И колко печелят брокерите?

Обикновено процентът на продажбата е от 3 до 6. В този случай сумата не може да бъде под 30 хиляди рубли... Някои клиенти се сблъскват с брокери, които искат по-ниска цена за услугите си, но в този случай трябва да внимавате за последствията:

• липса на гаранции, че сделката е извършена законосъобразно;
• невъзможността да се намери брокер в случай на непредвидени трудности;
• подценената цена на жилищата.

За ваша информация! Можете да изчислите колко получава брокерът въз основа на стойността на имота и лихвения процент, който се плаща на агенцията. Това означава, че не можете да дадете точна цифра, можете да разберете само приблизителния размер на дохода.

Кой плаща на агента?

Има няколко опции:

• продавачът плаща;
• клиент;
• двете страни еднакво;
• този, който се е свързал с агенцията.

Аргументите в полза на първия вариант са повече, тъй като при продажба на апартамента собственикът му получава пари и му е по-лесно да се разплати с агента. В същото време съществуват много опасности за купувача, които включват продължително изгонване на предишните собственици, недействителност на сделката или финансови затруднения след закупуване на жилище.

Но тъй като и двете страни използват услугите на брокери, в много случаи клиентите се съгласяват да разделят таксите по равно. Някои от тях не са склонни да плащат на агенти, тъй като не са имали намерение да се свързват с посредници. В този случай парите напускат портфейла на лицето, което е сключило договора.

Как да намерим и убедим клиенти

Първото нещо, което трябва да запомните, когато започнете да работите като брокер, е, че не всички клиенти ще бъдат готови да използват услугите на посредник.

Важно! За да увеличите печалбите, трябва постоянно да търсите клиенти и да подобрявате комуникационните си умения.

Можете да намерите хора, които могат да използват услугите на брокер по следните начини:

• чрез приятели;
• използване на визитни картички и брошури;
• благодарение на пускането на обяви в града;
• използвайки интернет.

За да увеличите броя на клиентите, си струва да прибягвате до посочените методи, като постоянно обявявате услугите си. Визитките могат да бъдат издадени от агенция, но в някои случаи трябва да ги направите сами. Те трябва да се разпространяват, когато е подходящо. По този начин можете да достигнете до голям брой потенциални клиенти.

Струва си да публикувате обяви както в центъра на града, така и в жилищните райони, където най-често живеят хора, които продават недвижими имоти. В текста можете да посочите както информация за купувачи и продавачи, така и за тези, които желаят да получат експертни съвети.

За да работите успешно като брокер, си струва да знаете за общите съвети, дадени от опитни професионалисти:

1. Струва си да започнете с устройство в специализирана агенция. Това ще даде възможност за обучение и ще получите повече възможности за намиране на потенциални клиенти.
2. За да избегнете грешки, първо трябва да действате според установените схеми, предложени от агенцията. По-добре е да запазите собствените си методи на работа за времето, когато се появят редовни клиенти.
3. Приемете всички знания, които опитните агенти предоставят. Най-добрият ви залог е да направите успешен професионалист свой приятел и постоянно да научавате как работят.
4. Разширете своите възможности и познания в областта на продажбите на недвижими имоти.
5. Категорично се изключват закъснения, дезорганизация. Добрият мениджър на времето е успешен брокер.
6. Преди срещата трябва да знаете характеристиките на жилището и неговата цена, сякаш това е ваш собствен апартамент.
7. По време на отсъствието на клиенти трябва постоянно да се усъвършенствате, като посещавате обучения, които помагат за подобряване на професионалните умения.
8. Когато се появявате в нов екип, трябва да спазвате всички правила, които са приети сред колегите.
9. Важно е да запомните, че много клиенти ще откажат услуги, но това не трябва да е причина за намеса в продуктивната работа. Следователно, подобрете уменията си за отхвърляне.

Как да спечелим пари и да постигнем успех? Отговор на видео

Видеото по-долу е фокусирано не само върху брокерите, но и толкова по-интересно е да приложите общите принципи за успешни печалби във вашата област на дейност. Висококачественият общ мотивационен материал сам по себе си може да бъде по-полезен от разкриването на тесни въпроси от предполагаеми треньори, които често не са успешни практикуващи.

Според експерти търсенето на жилища през 2019 г. трябва да намалее. Затова сега не е най-добрият момент за работа в агенция за недвижими имоти. Но ако сте решени да направите това, тогава използвайте нашия съвет. Ще ви кажем откъде да започнете за брокер и как да останете в професията, въпреки кризата.

Намерете подходящата агенция

Да, това е агенцията. Не си струва да започвате бизнес, ако нямате опит, защото е възможно по небрежност или в преследване на големи доходи.

Трябва внимателно да избирате агенция, защото не всеки може да бъде добра отправна точка за начинаещ, където да ви каже как да станете агент по недвижими имоти.

Василий Олейников, генерален директор на Академията на науките "Рио-Лукс":
- Намерете развиваща се компания. Разберете за репутацията на агенцията, доколко е развита маркетинговата инфраструктура, има ли център за обучение и менторска система. Последното е особено важно, тъй като менторите подкрепят и помагат със съвети на тези, които правят първите си стъпки в професията.

Съветът на наставника ще ви бъде полезен, когато вие, зеленият новобранец, бъдете изпреварени от хитрия брокер от другата страна на сделката.

Научете се да общувате с хората

Как да убедим клиент, че цените на недвижимите имоти са паднали и копейката му, която е купил преди 10 години за 2 милиона, сега няма да е по-скъпа от 1,7? Как да спечелим купувач, който търси уловка във всяка дума? Какво трябва да знае начинаещият брокер?

Изградете правни познания

Ще ви научат как да преговаряте с добра агенция. Убедете също. Но това не е основната мисия на брокера. Неговата мисия е да помага на хората. И най-много се страхуват да не направят грешки в документите и да бъдат измамени. Следователно, брокерът, дори и начинаещ, трябва да бъде добър адвокат и да познава основните закони, които уреждат сделките с недвижими имоти.

Управлявайте данни в CRM система

Ако сте начинаещ брокер, едва ли сте запознати със специалните програми, които се използват от по-опитни участници на пазара. Това са интелигентни услуги за отчитане на клиенти и транзакции, както и за автоматизиране на рутинни задачи. Към края на 2017 г. 33% от руските компании вече са работили в тях, а други 34% са в процес на внедряване.

Защо услугата е толкова популярна и как помага на брокерите в тяхната работа и как да започнете да я овладявате, ще ви кажем с пример.

• Всеки клиент получава, който съхранява цялата история на взаимодействието: какви обекти е разгледал, продал или купил, какви документи е предоставил и какво е обсъдил с агента, всички записи от телефонни разговори също се съхраняват тук.

• Всички апартаменти, къщи и офиси, с които работи агенцията, съхранявани в... Индивидуалните карти съдържат всички снимки, контакти на продавача, кой и колко пъти е ходил на огледи, сканирани копия на документите на обекта и т.н.

Ето как изглежда основата от обекти и съдържанието на картите

• В системата можете за обаждане или за изпращане на писмо... Например, вие се съгласявате с клиента да обсъдим детайлите по сделката след два дни. Записването в дневника не е надеждно нещо, защото може никога да не го отворите. И ако зададете задачата „Обадете се на клиента на 25 януари“, тогава системата ще изпрати известие в точния ден и няма да ви позволи да забравите за обаждането. Точността само ще засили доверието на клиента във вас.

• За да продаде обект по-бързо, брокерът трябва да пуска реклами на много сайтове наведнъж, а това е много дълго време. С той може отделете не повече от минута за това, а самите реклами ще летят до 213 сайта за недвижими имоти. Ето как работи.

Наталия Халзова

Брокер или агент по недвижими имоти. Много хора от приключенски склад са привлечени от тази професия. Отвън изглежда, че това са лесни пари. Събрах продавача и купувача заедно, проверих документите според шаблона, взех комисионна от 100 или дори 200 хиляди. И работа за няколко дни общо и висше образование не е необходимо. Какво е по-лесно? Толкова ли е лесно да се дават пари на агенти, разбра кореспондентът от собствен опит Преглед на IQАнатолий.

Защо отидох да работя като брокер

Е, тук всичко е просто. От детството имам склонност към "безплатни". Мама например искаше да стана лекар. А аз самият никога не съм се стремял към професии, където трябва да учиш много, да практикуваш дълго време и да работиш усилено, за да постигнеш нещо. Дълго време след института се „обръщах“ на временни работни места, които не са по специалността ми, само за да получа повече заплащане. Времето минаваше и беше време да решим къде е възможно, за да не се напрягаме и да плащаме повече пари.

В интернет попаднах на обява за работа. Те обещаха да преподават всичко от нулата и стабилен доход от 60 хиляди на месец. Веднага се сетих за случая, когато продадоха апартамента на дядо ми. Някои хора дойдоха, подписаха нещо и спечелиха, както по-късно научих, 5 хиляди долара. Добре, че взеха от купувачите, а не от нас.

Типичната декларация изглежда така:

„Изисква се агент по недвижими имоти. Професионален опит и образование нямат значение. Голяма компания набира стажанти. Ще преподаваме от нулата, ще има желание. Заплатата е висока, от 50 хиляди на месец, таванът не е ограничен. Повикване! ".

Работете като брокер в Инком-Недвижими имоти. Колко може да спечели един агент без опит?

Имаше две интервюта. При първия служител по персонала се среща в "стаята за преговори" и говори за свободното място, фирмата и т.н. Веднага предупредиха, че заплатата е „черна“. Това не ме притесняваше, както не се смущаваха от работната ми биография с различни позиции, на нито една от които не останах повече от шест месеца. Като цяло те имат няколко области: "вторични жилища", нови сгради, наеми и градски къщи. Попаднах на обява за набиране на агенти за вторичния пазар на апартаменти и ме изпратиха там.

На второто интервю ме посрещна началникът на отделението. Диалогът беше кратък, последван от обиколка на офиса на Инком. Показаха ми отдела и назначиха ментор. Наставникът се избира от ръководителя на отдела измежду опитни брокери. Още от първия ден те дадоха огромна енциклопедия. Трябваше да се научи почти буквално. Има куп всякакви техники за водене на преговори, техники за студени разговори, сборници от закони за сделки с недвижими имоти. Препоръчително е да знаете всичко това задълбочено, ще ви бъде полезно в процеса на работа. Копирането и изнасянето на тома извън офиса е строго забранено.

Структура на заплатите и кариерна стълба във фирма "Инком-Недвижимост"

• агент - 40%;
• брокер-експерт - 60 %;
• старши експерт - 70%.

Има няколко кариерни стъпки. С нарастването на позицията процентът на сделката расте:

• стажант - 20% от комисионната;
• агент - 40%;
• брокер-експерт - 60 %;
• старши експерт - 70%.

Колко печелят топ брокерите в Москва?

Преброих това още първия ден и бях много разстроен, мислех, че поне половината от комисионната е платена на агента. Да оцелея с 36 хиляди не беше част от плановете ми. Листовка с водещите работници ме задържа от срамен полет. Там в низходящ ред бяха публикувани агенти според броя на транзакциите и общата комисионна. Максималните транзакции са 32, максималната комисионна е около 10 милиона, от които 7 са в джоба ви. Така че един добър брокер в Москва прави половин милион рубли на месец. И преди срива на рублата беше много, много готино.

Клиенти не се дават, трябва сам да ги търсиш. Реално всички начинаещи се стремят бързо да намерят поне някакъв клиент, така че личната им комисионна да се увеличи. Покачва се след първите седем сделки. Сега изчислете колко ще получите от тези 180 хиляди на ръка - 36 хиляди. Дори да сключите една сделка на месец, това е просто смях, а не пари за Москва.

Попитах моя ментор защо има по-малко от 10 сделки, а тя е на върха с тях. На което получих отговора:

„Никога не съм се стремял да сключвам повече сделки срещу минимална комисионна. Имах сделки с комисионна и от половин милион, и от милион. Все още нямах достатъчно, за да бягам за една стотинка. Колкото клиентът си позволява да "отреже", толкова и аз.

Хората от върха бяха различни по характер. Предимно от други отдели. Но ги видях с очите си. Много е необичайно да гледаш момиче, което е на едва 30 години и да знаеш, че тя „реже“ повече от 10 хиляди долара на месец. Или жена, която прилича на продавачка на щанд, която говори за дъщеря си, как иска от майка си да й плати обучението в Кеймбридж, защото всичките й приятели от елитно московско училище ходят там да учат. Като цяло тези хора ми послужиха като мотивация.

Процес на обучение за недвижими имоти

След като разгледах дебелата папка, преминах към практическо обучение. Погледна основите. Има два основни - Navigator и Winner. Накараха ме да им се обадя. Глупаво е да звъниш с часове, представяйки се за клиент, за да се научиш да говориш. Аз съм интроверт по природа, мъчението е все същото.

После им дадоха да печатат реклами и ги изпратиха да ги кълват. В бъдеще трябваше да печатам реклами за своя сметка. Компютрите са "бавни" и "древни" в офиса. Изненадващо е, че такъв богат офис не може да смени офис оборудването. Това обаче може да се проследи в целия механизъм на работа на Инком. Изстисквайки всички сокове от младите агенти, мнозина напускат, след като са направили само няколко транзакции, от които 80% се вземат от компанията, организация на структура от малки LLC, регистрирани при директорите на клонове, за да укриват данъци , и т.н. Като цяло Incom е огромен, не плаща почти никакви данъци и спестява от всичко. Освен преподаване.

За теоретичната част на всеки няколко седмици се канят бизнес обучители. На тренировките се провеждат бизнес игри и се решават повече психологически проблеми.

Един от най-популярните проблеми: Как да „продам” услуга на клиент за 180 хиляди, ако има много агенции наоколо, които работят за 100 и по-малко?

Отговор: разчитайте на марката, че ние сме най-добрите, че могат да измамят навсякъде, трябва да платите за качеството или да кажете, че контрагентът плаща за всичко, а услугата е безплатна за вас!

Има редовни лекции за всички начинаещи. Всеки месец 200-400 новодошли се събират в огромна конферентна зала и пред тях говорят директори на отдели и други лидери, на практика всички доларови милионери. Те разказват истории как през 90-те години е било възможно да се спечели апартамент в Москва за шест месеца, а сега оцеляват само най-добрите.

Продажба на апартаменти в нови сгради

Тези лекции са по-мотивиращи, повечето от казаното там менторът след това нарича неподходящо. Например в една лекция казват, че ИНКОМ ще се радва да изкупи апартаменти, които намерите на цена с 10% по-ниска от пазарната за своя сметка и ще ви плати комисионна при продажба на пазара. Ако попитате наставника си, се оказва, че те изкупуват единични апартаменти от пияници почти за кутия водка, всичко, което струва 70% от пазара и повече, никой няма да купи.

Къде един агент може да получи първите си клиенти?

Има няколко източника на клиенти от самия INCOM:

• дежурство в офиса, когато консултирате входящия поток от клиенти и сключвате договори по пътя;
• мито на многоканален телефон, тук трябва да привлечете клиент, който иска да получи информация за „безплатна услуга“;
• безплатни консултации в центровете на "Един прозорец";
• безплатни консултации от марков микробус (виждали ли сте ги вече?).

За първите два вида консултации трябва да издържите практически изпит, „зелени“ новодошли не се допускат. Работният график е безплатен, дежурствата и консултациите са задължителни по график. В свободното си време млад агент по недвижими имоти търси клиенти в интернет и чрез обяви. Някак веднага се охладих с интернет, казват, че има по-голяма конкуренция. Затова обикалях и поставях реклами през цялото време.

Табло за обяви за продажба на апартаменти на входа

Публикувате по 100-300 реклами на ден и чакате обаждания. Има по 10 обаждания на ден или повече, вълната заглъхва за една седмица, ако не лепите свежи реклами, които непрекъснато се прекъсват от комунални работници. Ние лепим, а те разкъсват, и работим, мразейки се.

Същността на работата на начинаещия брокер на недвижими имоти в едно изречение : днес пускаш обяви, а утре... пак лепиш реклами!

Всичко - за тяхна сметка: хартия, боя, пътуване. Част от обявите за мен бяха отпечатани от ментор, но похарчих много пари - 5 хиляди на месец. Нямаше сделки и нямаше сделки, затова.

Пример за поведение при покупка на клиента:

- Моля, намерете ми едностаен апартамент в Жулебино за 4 милиона.

- За тези пари никой не продава в Жулебино, вижда се в района отсреща.

- Не, трябва ми само Москва, където пенсията е с хиляда рубли по-висока.

- Обмисляте ли нова Москва?

- Не, само Жулебино, дъщеря ми живее там. Довиждане.

Пример за поведение на клиента за продажба:

- Имам добър апартамент, в Брежневка, на 55 метра, помогнете ми да продам!
- О, съседът ми каза, има тухла с радиационен фонит, там купуват само тъпаци. По времето на Съветския съюз те са строили от векове, но сега не можете да пожелаете на врага такива бараки. Е, не искате да продадете апартамента ми, ще намерим други брокери, те ще откъснат Брежневка с нашите ръце, в момента всички апартаменти са на стойност милиони, може да си помислите, че моят е по-лош!

- Колко искаш за него?

- 6 милиона минимум!

- В съседна нова къща 72 метра се продават за 5,2 милиона, никога няма да я продадеш за тази цена.

- О, съседът ми каза, има тухла с радиационен фонит, там купуват само тъпаци. По времето на Съветския съюз те са строили от векове, но сега не можете да пожелаете на врага такива бараки. Е, не искате да продадете апартамента ми, ще намерим други брокери, те ще откъснат Брежневка с нашите ръце, в момента всички апартаменти са на стойност милиони, може да си помислите, че моят е по-лош!

Много агенти получават работа като командировачи, за да спечелят поне нещо, докато няма сделки. И аз мислех да отида.

Какво може да се каже като обратна връзка за работата на брокер в Инком

Към тази тема: Къде е полезен опитът от работа като брокер? ...

Отдаване под наем на помещения

За три месеца спечелих 0 рубли, похарчих 15-20 хиляди, без да броим храненията. Парите свършваха, не се очакваха нови постъпления. В един момент просто осъзнах, че не е мое и се отказах. Не съм единственият. След мен в катедрата дойдоха още няколко стажанти и си тръгнаха преди мен. Докато все още работех, една жена напусна работата си и след 2 години опити не можа да получи 7 сделки. През цялото това време опитите й бяха спонсорирани от мъжа й, нямаше кой да ме спонсорира.

Работата е подходяща за общителни омъжени жени на средна възраст. Според статистиката те са най-доверените от клиентите. В никакъв случай не трябва да ходите при брокер за недвижими имоти, ако сте интроверт, не обичате „студени разговори”, общуване с хора и други подобни неща. Ако искате стабилност, тази работа определено не е за вас.

С такава работа също не можете да вземете ипотека, но на експертните брокери се дават някакъв вид „сиви“ сертификати за банките. Ако искаш да си намериш работа като брокер, само да сключиш сделка без комисионна с апартамента си и да спестиш 200 хил., няма да стане, това е достъпно само след сключването на седем сделки.

Аз лично имам впечатлението, че професията е “миризна”. Ако искате да печелите пари, трябва да, ако не лъжете директно, то много подценяване. Плюс подиграване на клиента, опитвайки се да угоди. Както моят ментор си спомни един инцидент:

„Пряница седи пред мен, дойде да смени една стая за стая, за да има за какво да се пие. Изглежда почти клошар. Той мирише, но аз му се усмихвам. Усмихвам се, защото откакто се отнасях с уважение, той няма да ходи никъде другаде, ще се разпише с мен на всяка комисия. И комисионната ще бъде 900 хиляди, така че се усмихвам."

Само няколко се справят добре, стотици минават покрай сокоизстисквачката. Всичко това прилича на определен модел на „американската мечта“, когато круша виси, не можете да я ядете, но съседът някак си успява. В заключение ще цитирам думите на един от директорите на ИНКОМ, които си спомних на лекцията и които са 100% верни:

„Не ни интересува кой е баща ти, коя е майка ти и какви връзки имат. Inkom е една от малкото компании в Русия, където всеки, абсолютно всеки може да дойде и да започне да печели стотици хиляди рубли на месец без никакви връзки. Няма да печелите никъде другаде от нулата за апартамент в Москва (не на ипотека) след 3 години, а ние имаме агенти, които са направили това. Тук всички са равни и ние гледаме само резултата!

Видео за всички тънкости на работата като брокер

За повече от два милиона брокери (въз основа на данни, предоставени от Националната асоциация на брокерите в САЩ), става успешни брокериизисква много повече от просто лиценз или, да речем, познаване на законите и различни техники за продажба на недвижими имоти. Смята се, че 40 до 80 процента от всички агенти по недвижими имоти не са толкова успешни, колкото биха могли да бъдат. Изследванията показват също, че до 90% се отказват от опитите си да станат професионален брокер след три години неуспех.

Следните седем съвета могат да ви помогнат да избегнете участието в тази злощастна статистика от Националната асоциация на брокерите на недвижими имоти:

1. На първо място, трябва ясно и ясно да разберете, че вие ​​самите сте бизнес. Въпреки че работата на агент по недвижими имоти е силует на работата на обикновен брокер, все пак добрите брокери са независими търговци със собствена комисионна. Това означава, че сте представител на малък бизнес и трябва да провеждате бизнес практики – както за собственика на малък бизнес като цяло, така и за по-голямата му част – лидер и мениджър в частност.

2. Планирайте, планирайте и отново планирайте. Ако нямате собствен план, това означава само, че не сте включени в плановете на някой друг – като правило плановете на успешни брокери и агенции за недвижими имоти. През последните 10 години проучванията показват, че повечето хора придават повече стойност на планирането на пътуване до магазина или, да речем, лятна ваканция, отколкото на планирането на личния си (включително професионалния живот) - и това е фундаментално грешен подход към професионалната дейност. Съгласен. Не мислите за това всеки път, но това е толкова проста и достъпна истина, която не ни идва на ум, че да стане смешна. Направете списък с хранителни стоки в супермаркета и не мислете какво трябва да направите днес, утре или през годината. Поразява ума.

3. Прегледайте (създайте) своя маркетингов план. От момента, в който станете брокер, вие сте отговорни за собствените си разходи – сравнете своя маркетингов план (продажби, приходи, брой клиенти) със стратегическия план, който сте изготвили за годината. Времето, прекарано в съставяне на маркетингов план, е добре прекарано време. Не забравяйте, че бизнес планът обикновено е обвързан с дати, а стратегическият план само посочва и разпределя кой какво прави и кога точно го прави.

4. Поставете си цели за продажби. Използвайки предвидената стратегия (стратегически план), помислете за реалните постижими цели, които трябва да си поставите. Ако сте начинаещ в бранша (начинаещ брокер), тогава може да отнеме до 6 месеца - от началото на професионалната ви дейност до момента на първата продажба.

5. Създайте своя финансов бюджет. Бюджетирането е от решаващо значение за агент по недвижими имоти в индустрия, в която всичко се обръща с главата надолу всеки ден и обратно. Този месец има продажби, следващия не - ето защо имате нужда от фиксиран бюджет и разумно изразходване на средства във времето, а не веднага, както сте ги спечелили. Вашият финансов бюджет е вид план за стабилни/необходими разходи и приходи във връзка с всякакви допълнителни/възможни разходи, вкл. и образование, и форсмажорни ситуации.

6. Принудете се да давате приоритети. Трудно, но необходимо - Изграждането на бизнес не е лесно, но си заслужава. Трябва да се научите да се контролирате напълно, особено по отношение на управлението на времето (управление на времето), придобиването на нови знания и поддържането на баланса в личния живот на правилното ниво. Да бъдеш брокер (да управляваш агенция за недвижими имоти) е точно същият денонощен маратон като всеки друг бизнес, който изисква внимание - винаги трябва да бъдеш нащрек. В разумни граници, разбира се, без да изпускаме от поглед семейството, приятелите, физическото и психическото здраве.

Ако вие като човек сте невероятно успешен продавач, това не означава, че подобен успех ви очаква на този сложен пазар на недвижими имоти - напротив, всичко може изобщо да не е това, което си мислите. Тези седем съвета обаче ще ви помогнат да избегнете грешките (понякога невидими/подразбиращи се), с които се сблъскват повечето амбициозни брокери, когато се откажат през първата година или 90 процента се откажат в рамките на три години.

Успех на вас, желаем ви станете успешен брокер.

В съвременния свят, въпреки разнообразието от специалности и професии, не е лесно да се намери добра работа. Добрата работа е тази, която ви харесва и ви носи адекватен доход. Вестниците и ресурсите за набиране на персонал са препълнени от свободни работни места. Гледайки през тях, окото неизменно се спира на тях – обяви от агенции за недвижими имоти. Наистина изискванията към кандидат не са строги - можете да го направите без опит, можете да го направите без клиентска база. И в страната няма университети, които обучават професионални брокери. Но сред предимствата - свободен график, безплатно образование и доходи от сто хиляди рубли. Не работа, а мечта. Каква е уловката и наистина ли е толкова лесно да станеш високоплатен брокер? Нека се опитаме да го разберем.

Агентът по недвижими имоти е трудна, но интересна работа. Според негласна статистика те влизат в професията, изкушени от обещания за лесни и бързи печалби. Но още в самото начало на работата авантюристите и любителите на печелене на пари са елиминирани от нищото. Всъщност ярките обещания се оказват по-малко розови, а „лесните пари“ не падат от небето. В резултат на това не повече от 20% от всички начинаещи остават в професията.

Какви са задачите на брокера?

Брокерът е човек, който продава недвижими имоти и услугите си, като същевременно създава своя лична марка.Продажба на недвижими имоти - макар и основното, но не и единственото занимание на брокера. Наред с други неща, агентът по недвижими имоти трябва да може да:

• Преговарям.Сделката с недвижим имот е взаимодействие между продавач и купувач и без квалифициран посредник много сделки просто не биха се осъществили. Опитен брокер знае как да опише предимствата на жилищата, очевидни и скрити. Важно е да привлечете вниманието на купувача към онези обстоятелства, които ще донесат ползи в бъдеще или просто ще спестят много проблеми. Пример от живота. Самозакупен апартамент през зимата, две отделни стаи, добра площ, прекрасно разпределение. Но всички прозорци на апартамента са с една страна - юг. През лятото тухлената стена на къщата прегрява, няма ни най-малко течение дори при широко отворени прозорци, климатиците работят на предела си. В студения сезон апартаментът е красив. Човек, който купува и продава недвижим имот всеки ден, с най-малкото съмнение на купувача, може да добави тежест към везните в посока на решението за покупка точно с такава забележка - за кардиналните точки, комуникациите, транспортните възли и др. предимства.

• Консултиране на клиенти.Най-важната част от работата на брокера. Обикновено консултациите за посетителите са безплатни. По време на консултацията лицето решава дали ще сътрудничи с вас, или ще се свърже с друга агенция. Уверена реч, отлично познаване на законодателството в областта на продажбите, интерес към клиента, учтивост, доброжелателност са обстоятелствата, на които клиентът обръща внимание на първо място. Чудесно е, ако можете да предложите не един, а няколко варианта за решаване на проблема, с който дойде клиентът.

• Събиране на документи за сделката.Често брокерът придружава сделката до нейната регистрация. За да направите това, трябва да знаете какви документи и под каква форма трябва да подготвите за сделката. Има много нюанси при продажбата на недвижими имоти, те трябва да се вземат предвид. Никой няма да препоръча брокер, който преработва документи 20 пъти, като ги привежда в съответствие с коментарите на Rosreestr и други одиторски организации. Репутацията на брокера е ключът към неговата успешна работа.

• Търсене на клиенти.Най-трудната част от работата. Експертите казват, че би било хубаво да работите в продажбите, преди да станете брокер. Това ще даде необходимия опит - опит в предлагането на услугите си, опит в получаването на откази, понякога изразен в нелицеприятна форма. Ако развиете устойчивост на стрес в такива ситуации, ще спечелите няколко плюс точки в кармата на недвижимите имоти. Новодошлите търсят клиенти, като разглеждат таблата за съобщения и предлагат услугите си при избор на жилище или в търсене на купувач. Опитните работници вече имат собствена клиентска база, в която редовно се извършва някакъв вид движение: продажба, покупка, отдаване под наем. След като са намерили агент по недвижими имоти, който ги устройва напълно, хората се доверяват само на него за всички сделки. И тогава, по препоръка на редовни клиенти, идват нови. Ето защо е важно за начинаещия да направи добро впечатление във всички посоки, така че да иска да се върне при него.

• Сключване на договор.Случва се, че купувачът и продавачът са се намерили сами, но не знаят какво да правят по-нататък. След това отиват в агенция за недвижими имоти. Задачата на брокера е да състави правилния договор за покупко-продажба, да приведе съществуващите документи в съответствие. Би било хубаво да осигурите помещение за транзакция, превод на пари или да предложите алтернативни опции - сейф или банков акредитив.

• Анализ на пазара на недвижими имоти.Много важен момент за всички дейности с недвижими имоти. Успешният бизнес е невъзможен без задълбочен анализ на пазарната ситуация. Добрият брокер познава особеностите на кварталите и териториите на града, познава добросъвестните предприемачи, плюсовете и минусите на жилищата в градски жилищни комплекси. Познава сезонните колебания на цените, както и средните цени в района. Брокер с фокус върху местния пазар може лесно да идентифицира изгодни сделки сред другите оферти, без да губи време за сделки, които са надценени или надценени от клиента. Въпреки че такива неща могат да се реализират с известен опит и малко късмет.

След като решите задачите, е лесно да съставите така наречения "портрет на добър брокер". След като направихме малко проучване на различни групи от населението, от ръководители на големи предприятия до домакини, успяхме да създадем образа на сферичен кон във вакуума на идеален брокер.

Какъв е идеалният брокер?

• Високо организиран човек. На първо място клиентите ценят специалист, който винаги е точен и точен. Не забравя нищо и не търпи срещи. Документите му са перфектно събрани, предоставената информация е пълна, а компетентността му е извън съмнение.

• Кокетни, облечени подходящо за ситуацията. Най-вече клиентът е отблъснат от нечистотата на агента. Омазнена коса, сива яка на риза, изтъркани лакти на сако - и повече няма да видите този посетител. Човек предполага (и като цяло не е далеч от истината), че външно неподдържан човек също е безскрупулен в изготвянето на документи. И въпросът не е, че ще ви подозират, че искате да изневерите и осребрите, по-скоро ще решат, че човек, който не е взискателен към външния си вид, също е немарлив в задълженията си.

Обратната страна е прекомерният блясък. Костюм на стойност от три до четири заплати на средния градски жител ще бъде подходящ само за продажба на луксозни имоти. В други случаи той също ще изплаши част от клиентелата от вас. Бъдете умерени във всичко.

• Изтънчен психолог. Не сме първите, които вярват, че работата с хора е свързана с определени психологически нюанси. Идеалният брокер ще намери тази линия на душата на клиента, върху която да изиграе цели парчета. Много често човек избира за себе си специалист не само по професионални критерии. За щастие изборът е голям. Следователно, в допълнение към професионалните качества, човек оценява сходството на някои възгледи, емоционален комфорт в общуването. Ако разполагате със себе си (или още по-добре - привличате с голямата си харизма и забележителен чар), постоянният приток на клиенти ви е гарантиран.

• Той непрекъснато повишава квалификацията си. Образовайте се, приятели! Учете се от колеги, посещавайте семинари, четете професионална литература. Дори и да не научавате нищо ново по темата, редовните тренировки разширяват кръгозора ви, дават ви полезни познанства, увеличават речника и комуникативните ви умения. В крайна сметка новата информация формира нови невронни връзки в мозъка, което е най-добрата превенция на болестта на Алцхаймер. Също и печалба.

• Използва социалните мрежи за работа. О, колко организации и предприятия, които работят в момента, не осъзнават тази възможност. С правилния подход социалните мрежи могат да донесат доходи няколко пъти по-големи, отколкото при тяхното отсъствие. Не забравяйте да поддържате интересна и смислена страница във всички социални мрежи. Има хора, които са пригодени така, че никога да не се обадят и да дойдат сами в офиса ви. Те ще наблюдават отдалеч, скромно харесват, тихо ще научат необходимата информация в коментарите и едва след това ще решат да се свържат с вас. Ако, разбира се, сте предизвикали доверието им с публикациите си.

Е, като цяло е удобно, практично, аудиторията на социалните мрежи е огромна и привличането на клиенти чрез реклама също дава своя приток. В същото време, за да получи съвет или необходимата информация, клиентът не трябва да се откъсва от текущите дела.

• Притежава безупречна репутация. Запомнете основната аксиома на брокера - днес работите за репутацията си, а утре репутацията ви работи за вас! Не се изкушавайте да сключвате съмнителни, макар и много печеливши сделки. Не участвайте в черни схеми, не заблуждавайте и не замествайте (волно или неволно и съответно внимавайте към документите). Един недоволен клиент може да съсипе репутацията, така че десетки доволни клиенти да не я поправят по-късно. Затова, когато е възможно, опитайте се да работите така, че да няма какво да ви упрекнете.

И така, като конструктор, ние събрахме идеалния специалист в областта на продажбите на недвижими имоти. Сега знаем какво трябва да бъде и каква работа трябва да върши. Има малко работа - да разберете как да станете брокер все пак?

На първо място, осъзнайте, че в тази професия финансовите потоци не текат към начинаещи, като от рог на изобилието. Фразата „новаците са късметлии“ не е за брокери. Затова се погрижете за финансовата възглавница през следващите два до три месеца, докато тренирате и изграждате клиентска база.

Разгледайте предложените свободни позиции във всички ресурси. Посочете кои качества са особено ценени от работодателя. Развийте ги в себе си. Е, или поне ги споменете в автобиографията си с надеждата, че някой ден ще развиете тези качества в себе си.

Изберете агенция за недвижими имоти, която е на пазара от много години. Не е необходимо да избирате най-големия, най-вероятно има тежка конкуренция и никой няма да сподели знанията си просто така. Чудесно е, ако работодателят предоставя възможности за обучение. Най-вероятно това ще бъде опитен ментор, който ще ви даде основите на професията.

Не забравяйте да изучите управлението на времето или поне започнете дневен плановик. Невъзможно е да запомните всичко наведнъж, но просто е необходимо да го фиксирате на хартия или на друг носител.

Прегледайте приложимите закони. В страната няма официално образование за недвижими имоти, така че законното е най-подходящо за тази работа. Дори и да не сте работили ден по специалността си. Интернет е пълен с информация за това как правилно да съставите договор, как да извършите транзакция, какви документи да подготвите. Прочетете за опита на други професионалисти. Не забравяйте да проверите отново информацията им за законово съответствие. След това ще получите основна представа какво да правите в първата стъпка.

Дайте на бизнеса си легитимна основа. Ако планирате да работите в прекрасна изолация, не бъдете твърде мързеливи да издадете IP. Клиентите искат да разберат на кого дават своите документи и пари. Законодателно отношенията на брокера с граждани не са посочени по никакъв начин, нищо не е регламентирано и всички въпроси и трудности се разглеждат в общата правна област, така че клиентът се опитва да се застрахова срещу непредвидено събитие чрез споразумение.

Погрижете се за представителен външен вид. Ще бъдете посрещнати с дрехи на новото си работно място. Затова бъдете спретнати, елегантни и не претенциозни.

Научете се да вдъхвате увереност. Бъдете отворени и приятелски настроени. Говорете просто, но без жаргон и други думи. Разберете клиента. Това е половината от битката. Непрекъснато подобрявайте своите умения за убеждаване и общуване.

Не се страхувайте да правите грешки, не се колебайте да попитате какво не разбирате от по-опитни служители. И не забравяйте да им благодарите за помощта.

Трудности в работата, къде да отидем без тях

Разбира се, работата на брокера, като всеки друг, има своите положителни и отрицателни страни. Често те плавно се сливат един в друг. Например свободният график се превръща в нередовно работно време и денонощни разговори. Високите печалби, когато направите няколко транзакции на месец, ще доведат до няколко месеца абсолютно спокойствие и липса на пари. Комуникацията с клиентите не трябва да се основава на настроение, благополучие и да зависи от наличието на жизненост. Никой не се интересува от вашите трудности, работата и резултатите са на първо място. Ако решите да работите в агенция, няма да получите цялата комисионна за транзакцията, тъй като агенцията взима комисионна от комисионната за това, че работите, криейки се зад статута и репутацията на организацията. Между другото, не забравяйте да уточните размера на комисионната на агенцията. Сложността на манталитета на клиента - ако сгрешите някъде, ще получите много гневни отговори на всички възможни ресурси. Ако получите страхотна сделка при трудна сделка, може дори да не получите благодарност, защото „просто си вършехте работата“.

Ако не се плашите от възможните трудности, обичате да общувате с различни хора, не очаквате да получавате пенсия от държавата (не споменахме ли, че повечето бюра за недвижими имоти не се занимават с официалната регистрация на служители ?), Тогава този вид работа е точно за вас.

Василиса Иванова